상품구성 그래프는
상품구색과 가격전략의 바로미터

유통 산업에 종사하는 사람이라면 ‘상품구성 그래프’라는 말을 모르는 사람이 없을 것이다. 경력이 오래된 사람 중에는 예전에는 많이 작성했다며 과거의 일로 회상할 것이다. 지금도 작성한다는 사람은 별로 없기 때문이다. 하지만 지금이야말로 상품구성 그래프가 중요한 무기가 될 수 있다.

최근 고객들은 보이지 않는 바이러스 공포에 여러 점포를 이용하기보다 한 점포에서 한꺼번에 구입하는 경향이 있다. 그래서 원하는 구색과 상품을 갖춘 점포를 더욱 신중하게 선택하고 있다. 포스트 코로나 시대에는 물가상승으로 저가격 경쟁이 더욱 치열하게 벌어질 수 있다는 전망이 제기되고 있다. 그럴수록 코로나19, 혹은 애프터 코로나 시대에 대응한 확실한 상품구색 대책 및 가격전략이 요구된다. 따라서 상품구색, 가격전략 및 상품구성 그래프의 관계를 다시 한 번 되짚어 볼 시점이다.

프라이스 레인지는 좁게, 프라이스 라인은 적게
상품구성 그래프란 가로축에 가격, 세로축에 페이스 수(또는 진열량, 판매량)를 기입한 꺾은선 그래프를 말한다. 이것을 작성하면 자사나 경쟁사의 상품정책, 가격정책 등을 검토하고 비교할 수 있다. 페이스(face)와 프라이스(price)를 그래프로 나타낸 것이라 하여 FP차트라 불리기도 한다.
예시로 서로 경쟁하는 세 점포의 A상품에 대한 상품구성 그래프 <도표 1>을 작성해봤다. 이를 보면 (나)점은 3천 원부터 6천 원까지 상품을 구색하고 있는데 3천 원부터 6천 원까지의 가격 폭을 (나)점의 ‘프라이스 레인지’라 한다. 또한 (나)점의 아이템별 가격 종류는 3천 원, 4천 원, 5천 원, 6천 원 4종류인데 그 가격의 수인 ‘4’를 (나)점의 ‘프라이스 라인’이라 한다. (다)점은 4천 원부터 6천 원까지를 구색하고 있고, 그중에서도 5천 원짜리 상품이 최대 진열량을 이루고 있다. 최대 최열량인 5천 원을 (다)점의 ‘프라이스 포인트’라 한다.
(가)점은 2천 원부터 4천 원까지 압축해서 구색했으며, 최저 가격인 2천 원을 15페이스나 진열한 것을 보아 의도적으로 대량진열했음을 알 수 있다. 상품구색상 최저 가격이며 가장 진열량이 많은 가격을 (가)점의 ‘오프닝 프라이스 포인트’라고 한다. 일반적으로 상품구성 그래프를 통해 다음과 같은 원칙을 이끌어낼 수 있다.

● 프라이스 레인지가 좁을수록 가격정책이 명확해진다. 저단가부터 고단가 제품까지, 기본 제품부터 고기능 제품까지 프라이스 레인지가 넓으면 고객 입장에서 가격과 기능이 복잡하다고 여겨 제품을 선택하기 어렵다.

● 프라이스 포인트는 다른 가격보다 압도적으로 진열량이 많고, 가격이 낮을수록 가성비가 좋게 느껴진다. 판매하고자 하는 상품을 명확히 정하고 프라이스 포인트에 가격을 설정하면 고객은 복수의 상품 중 해당 상품만 선호하게 된다.

● 동일한 품종 내에서 프라이스 라인이 적을수록 상품을 선택하기 쉽다. 프라이스 포인트는 가성비가 좋은 가격대에 집중시켜야 한다.

● 오프닝 프라이스 포인트...기사전문보기