포인트는 고객과의 연결
콘텐츠 커머스로 부활한 홈쇼핑

홈쇼핑 등 레거시 미디어 기반의 플랫폼을 보유한 미드티어 종합몰은 대규모 이커머스와 버티컬 커머스의 등장으로 생존을 고민한다. CJENM은 소비자가 유튜브와 인스타그램에서 상품을 검색하는 것에 집중했다. 홈쇼핑의 강점인 영상 제작 인프라는 살리고, 제작한 IP를 숏폼 형태로 잘라 유튜브와 인스타그램에 배포해 위기를 기회로 만들었다. AI로 사업을 효율화하는 전략도 함께 적용했다.

글로벌 컨설팅사 맥킨지앤컴퍼니의 경영지 맥킨지쿼털리(McKinsey Quarterly)에 따르면 레거시 비즈니스가 디지털 전환에 성공할 확률은 13% 정도로, 국내 대기업 경우 8%에 불과했다. 레거시 비즈니스를 운용하는 미드티어(mid-tier) 종합몰 사업자가 어떻게 사업을 성공적으로 혁신할지 전략을 고민해 볼 시기다.

SNS 쇼핑의 시장성에 주목

홈쇼핑은 최근 시청률 하락으로 위기를 맞고 있다. 텔레비전 시청 인구는 감소하고 미디어 환경은 모바일 중심으로 변화했다. 식료품 등 저관여 상품 위주 목적형 구매는 쿠팡과 네이버 등 대규모 이커머스가 주도한다. 두 플랫폼은 배송경험을 강화하고 최저가를 내세운다. 한편 취향에 맞는 상품을 찾는 탐색형 쇼핑은 패션 플랫폼 무신사나 라이프스타일 플랫폼 오늘의집 등 버티컬 커머스가 우세하다. 홈쇼핑으로 대표되는 레거시 미디어 중심의 미드티어 유통사는 이 상황에서 어떻게 어려움을 극복할 수 있을까.

솔루션 기업 허브스팟은 과거에는 고객이 물건을 사기까지 3단계로 나뉜다고 정리했다. 1단계는 인지(awareness)로 제품을 처음 알게 된 순간을 뜻한다. 2단계는 고려(consideration)로 고객은 이 단계에서 상품 구매 여부를 고민한다. 마지막 단계는 구매(activation)로 상품을 구매하기로 결정하는 순간이다. 그러나 현재는 그 양상이 바뀌었다. 허브스팟은 현재 고객의 구매 여정이 3단계로 정의할 수 없게 바뀌었다고 분석한다. 과거의 구매...기사전문보기