장바구니에 보관한 상품
‘구매’ 클릭 유도

잠재 고객은 구매 가능성에 따라 핫리드, 웜리드, 콜드리드로 분류할 수 있다. 콜드리드를 웜리드로, 웜리드를 자사 상품이나 서비스에 관심이 높은 핫리드로 육성하고, 잠재 고객을 실 구매고객으로 전환시켜야 매출을 창출하고 지속적인 기업의 성장을 이끌 수 있다.

핫리드(hot leads)란 조만간 자사의 상품 및 서비스를 구입할 가능성이 높은 잠재 고객을 의미한다. 그만큼 자사 상품이나 서비스에 관심이 높다. 적극적으로 정보를 수집하고 타사 상품과 비교 검토를 한 뒤 구입 결정의 막바지 단계에 이른 상태다. 핫리드는 다른 잠재 고객과 비교해 분명한 니즈를 갖고 있어 자료나 시연 신청 등 구체적인 행동을 하며 구매 가능성이 높다.

핫리드로 분류하는 기준은 기업이나 취급하는 상품 및 서비스에 따라 다를 수 있다. 만약 B2B 기업이라면 ‘자료 청구를 했다’, ‘서비스 설명회에 참석했다’, ‘질문 게시판에 구체적인 질문을 했다’ 같은 행동을 취한 고객이 핫리드에 해당한다. B2C 기업 경우는 ‘상품을 장바구니에 보관한 상태로 아직 구입에 이르지 않았다’, ‘마음에 드는 상품으로 등록했다’, ‘회원가입 후 정기적으로 상품 페이지를 열람하고 있다’ 같은 행동을 하는 고객을 핫리드로 분류할 수 있다.

잠재 고객은 구매 의욕 정도를 온도로 표현해 ‘핫리드’, ‘웜리드’, ‘콜드리드’의 3가지로 분류할 수 있다. 웜리드는 핫리드만큼은 아니지만 자사 상품이나 서비스에 어느 정도 관심을 가지고 있는 잠재 고객이다. 예를 들어 홈페이지에 방문해 다수의 페이지를 열람하거나 무료 체험 및 시연을 신청하고, 블로그 및 뉴스레터를 훑어보는 식이다. 웜리드는 구입 의욕이 매우 높은 상태는 아니지만 적절한 정보 제공이나 접근을 시도하면 핫리드로 발전할 가능성이 크다.

한편, 콜드리드는 현재 자사 제품이나 서비스에 대한 관심이 낮은 고객을 일컫는다. 예를 들어 전시회나 세미나에서 명함을 교환하거나 자료를 청구했지만 그 ...기사전문보기