미래 우량 고객 육성은
잠재 고객 확보로 시작

‘기대 고객’은 향후 자사의 상품이나 서비스를 구입할 가능성이 있는 고객을 의미한다. 기대 고객은 이미 상품이나 서비스에 흥미를 갖고 있는 ‘현재하는 고객’과 아직 인식하지 못하는 ‘잠재 고객’이 포함된다. 영업이나 마케팅 활동에 있어 잠재 고객 확대와 육성은 매우 중요하다. 이에 기대 고객에 대한 기초지식부터 확보 방법 및 육성 방법을 소개한다.

미래에 고객이 될 수 있는 소비자를 기대 고객이라 한다. 예를 들어 무료 서비스 이용, SNS 구독, 자료 다운로드, 이벤트 참석과 같은 행위를 하는 사람이 기대 고객에 해당한다. 기대 고객에는 상품이나 서비스를 아직 모르는 잠재 고객과 이미 인지하고 있는 현재하는 고객(이하 현재 고객)이 모두 포함된다. 경우에 따라서는 현재 고객만 가리키기도 한다.

현재 고객과 잠재 고객은 어떻게 다른가

현재 고객을 기대 고객이라 전제할 때 현재 고객과 잠재 고객의 차이를 설명하겠다. 현재 고객과 잠재 고객의 공통점은 아직 고객이 아니라는 점이다. 그러나 상품이나 서비스에 대한 관심의 정도는 다르다.
현재 고객은 상품이나 서비스에 관심이 있고 구매 가능성이 있는 고객이다. 예를 들어 이벤트 참석이나 자료 다운로드를 통해 적극적으로 정보를 수집하고 있는 사람들이 해당된다. 한편, 잠재 고객은 자사의 상품이나 서비스의 존재 및 필요성을 아직 깨닫지 못하고 있다. 그러나 상품이나 서비스의 존재 및 필요성을 인식하면 잠재 고객은 현재 고객으로 바뀔 수 있다. 기업은 현재 고객을 대상으로 구매의욕을 높이는 활동을 시행하고, 잠재 고객에 대해서는 우선 자사 제품의 존재를 알리는 시책을 시행해야 한다.
니즈가 표면화돼 있는 현재 고객은 구입으로 이어지기 쉬어 영업을 하기도 쉬운 고객이다. 하지만 시장 전체의 고객 모수로 봤을 때 잠재 고객이 압도적으로 많다. 기업이 지속적으로 성장하려면 잠재 고객 확보와 육성이 필수적이다. 보다 큰 수익을 원한다면 현재 고객에게 접근하...기사전문보기