가격보다 ‘가치’
기능 및 품질 압축이 필수

상품 가격과 품질의 균형은 소비자가 원하는 가치의 핵심이다. PB 개발에 있어서 중요한 것은 단순한 가격이 아닌, 고객 사용 목적과 빈도에 맞춘 적절한 품질과 가격의 조화다. 성공적인 PB 전략은 고객 니즈를 파악하고, 체계적인 개발 프로세스와 경영진의 지속적인 지원을 통해 실현된다.

‘싼 게 비지떡’이라는 속담이 있다. ‘가격이 저렴하면 품질이 좋지 않다’는 의미다. 반대로 가격이 비싸더라도 품질이 좋으면 소비자의 선택을 받을 수 있을까. 꼭 그렇다고 할 수는 없다. 장기간 지속적으로 사용하는 상품이라면 가격이 높아도 구매할 수 있다. 하지만 한 번 사용하고 마는 제품이라면 비싸고 견고할 필요는 없다.

고객이 요구하는 품질의 조건

추운 겨울 외출할 때 자주 입는 방한 코트는 가격이 비싸더라도 따뜻하고 가벼워야 하며, 클리닝을 자주 맡겨도 새것처럼 유지될 수 있는 품질이 요구된다. 이런 제품이면 수년간 지속해서 사용할 수 있다.

그러나 같은 방한 코트라도 스키용 의류라면 낮은 가격이 우선시된다. 스키는 몇 년에 한번 타러 가는 경우가 많기 때문이다. 스키장을 자주 찾을 의사가 있더라도 한 시즌에 몇 번씩 가는 경우가 아니라면 사용 빈도가 낮은 제품에 고액을 지출하기는 쉽지 않다. 즉, 판매가와 품질의 관계는 고객의 사용 목적에 따라 결정되는 것이다. 제조사와 유통업체가 할 수 있는 일은 고객 용도에 맞춰서 다양한 품질과 판매가의 선택지를 필요한 만큼 준비하는 것이다.

물론 제조사 및 유통업체 입장에서는 고객이 최고 품질의 제품을 그에 걸맞은 가격으로 구매하기를 원한다. 그러나 고객의 예산은 한정돼 있다. 관련 기업들은 좋은 게 비싼 것이 당연하다는 생각을 바꿔야 변화한 소비니즈에 효과적으로 대응할 수 있을 것이다.

일례로 최근 피트니스센터는 서비스를 축소하는 대신 가격을 낮추고 있다. 신발을 대여해주지도 않고 샤워실이 없으며 트레이너가 상주하지도 않는다....기사전문보기