가치를 올리면
가격도 올라간다


보통 유통업체는 가격 인상에 대해 거부감을 갖고 있다. '가격 인상 = 고객 이탈'이라는 인식을 가지고 있기 때문인데, 이러한 고정관념은 버리는 것이 바람직하다. 구색한 상품의 가치가 높다면 가격이 인상돼도 고객의 인정을 받을 수 있다. 이는 매장 가치를 높일 수 있는 기회이기도 하다. 즉, 상품 가격 인상 전에는 매장과 상품의 가치를 충분히 전달해야 한다.





‘가격 인상’을 고려할 때, 우선 매장과 기업의 현재 경영 상태를 알 수 있는 객관적인 지표가 필요하다. 객관적인 지표란 누가 봐도 실제 경영 상황을 파악할 수 있는 공식적인 문서를 가리킨다. ‘올해 매출 계획 대비 100% 달성, 영업이익 5천만 원 기록’ 등 객관적인 지표를 살펴본다.



가격 인상 폭 결정, 결산 수치 분석부터
대차대조표와 손익계산서에는 1년간 판매 및 영업활동 결과가 명시되며, 이를 합산해 이익이 확정된다(도표 1 참고). 이 가운데 손익 계산서에 집중, 그날그날의 판매 활동을 살펴보자.
매출은 객단가와 객수를 곱해 산출할 수 있다. 총이익은 전체 매출에서 매출원가를 제해 구할 수 있다.
최근 원료비 상승이 이어지고 있는데, 이는 매출원가가 오른다는 의미다. 매출에 변동이 없는 상태에서 매출원가가 상승하면 수익 구조는 단번에 나빠지게 된다.
이익 확보를 위해 비용을 낮추는 것도 생각할 수 있으나, 중소기업 경우 이미 최대한으로 비용을 낮춰 더 이상 삭감할 여력조차 없는 경우가 많다.
비용 항목 중 많은 부분을 인건비가 차지한다. 인건비를 지나치게 줄이면 직원 동기부여가 저하되고, 퇴사율이 증가한다. 일손이 부족하면 서비스 품질이 떨어져 결국 고객 내점률과 매출에 영향을 주게 된다.
이 같은 상황을 총체적으로 고려할 때, 매출을 올리기 위해 검토해야 할 과제가 바로 ‘가격 인상’인 것이다.






저가 판매를 원하지 않는 상품도 존재
고객 중 가격 인상을 환영할 사람은 단 한 명도 없을 것이다. 그렇다고 해서 가격을 인상하지 않고 영업을 지속할 경우 이익이 떨어져 경영을 지속하기 힘든 상황이 된다.
만약 위기 극복을 위한 대안을 가격 인하에 두고 상품 가격을 내릴 경우, 많은 고객이 반가워하며 상품을 구매할 것이다. 또한 구매한 상품이 만족스럽지 않더라도 저렴한 가격을 생각해 넘어가게 된다.
그러나 모든 고객이 절대적으로 가격 인하를 반기면서상품을 구매하는 것은 아니다. 경우에 따라서는 가격 인하를 원하지 않는 상품도 있다. 예를 들어 선물용 상품이나 건강기능식품 등이 그러한 경우다. 건강기능식품 경우 마구잡이로 가격을 내릴 경우 ‘품질이나 효능도 떨어지지 않을까’ 하는 의심을 가지게 된다.
상품 가격을 인상할 때 가장 중요한 것은 고객에게 충분한 가치를 전달할 수 있는가에 있다. 가격 인상과 인하 모두 이유와 원인이 있어야 하며, 그 근거가 고객에게 제대로 전달돼야 구매로 연결될 수 있다.
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