매출 부진 탈피할 묘책
경쟁업태 찾아라


매장의 매출 및 영업이익을 높이기 위해 상품 운영에 치밀한 전략이 수반돼야 한다. 매출이 하락하거나 성장이 정체됐다면 경쟁점을 벤치마킹하거나 내부의 상품 운영 방식에 문제점이 없는지 살펴볼 필요가 있다.






벤치마킹을 위해 경쟁점 관찰시 빠지기 쉬운 함정은 ‘가격’에만 집중하게 된다는 점이다. 그러나 가격보다는 매장 구성을, 단점보다는 장점에 포커스를 맞춰 살펴보는 자세가 필요하다.


① 경쟁사 벤치마킹
포인트 1 경쟁점 매장 운영 방식 전체를 체크
경쟁점을 벤치마킹할 때 범하기 쉬운 오류 중 하나는 가격 위주로 배울 점을 관찰하는 것이다. 그리고 경쟁점보다 조금이라도 저렴하게 팔면 승산이 있다고 생각해 저가 경쟁을 시작한다. 그러나 벤치마킹 시 중요한 것은 가격뿐 만이 아니다. 가격 이외의 요소에도 눈을 돌려야 한다.
사례를 통해 살펴보자. 한 슈퍼마켓의 그로서리 부문 팀장이 매출 부진으로 고민에 빠져있다. 도무지 뾰족한 수가 나지 않자 어떻게 하면 좋을지 점장을 찾아가 상담을 요청했다. 특히 그로서리 매장은 변화를 만들기 어려운 부분이기 때문에 고민이 깊었다.
점장은 경쟁점 벤치마킹을 지시했고, 기존과는 다른 시각으로 해당 매장을 관찰해 벤치마킹할 것을 추가 지시로 덧붙였다. 지금까지 경쟁점의 가격이나 약점이 무엇인지를 찾아 봤다면, 이번에는 반대로 재미있는 점, 장점을 찾아 보라는 주문이었다.
그로서리 팀장은 자신의 전문 분야인 음료 매장에 타깃을 맞춰 경쟁점을 철저히 비교, 관찰했다. 그 결과, 특이한 사실을 알게 됐다. 음료 매장 중심에 ‘금주의 신상품, 계절상품 코너’가 따로 구색돼 있었던 것이다. 보통 음료 매장은 차, 생수, 탄산음료 등 품목 분류별로 매장을 꾸민다. 그러나 경쟁점 음료 매장에는 그 주의 신상품으로 탄산음료, 커피음료 등이 함께 진열돼 있었다.
그로서리 팀장은 자점으로 돌아와 ‘금주의 신상품, 계절상품 코너’에 대해 고민하기 시작했다. 그리고 다음과 같은 세 가지 이유를 토대로 자점에 해당 코너를 배치해야겠다고 생각했다.

① 음료는 그로서리 부문 가운데 신상품 등장 빈도가 높은 부문으로,
특히 봄과 가을에 신상품이 대거 출시된다.
② 자점의 신상품은 기존의 정규 매장에 함께 포함돼 진열되기 때문에 고객의 시선을 이끌기에 역부족이었다.
③ 음료 매장에서 젊은 고객들이 신상품을 화제로 삼아 이야기하는 경우를 종종 볼 수 있다.
해당품목 신상품 관련해 젊은층의 관심도가 높다는 것을 알 수 있다.

이 같은 조건에 입각해 자점에서도 음료 부문의 신상품을 따로 떼어 ‘신상품, 화제상품 코너’를 만들 가치가 있다는 가설을 세우고, 실제로 진행해보았다. 그 결과, 놀랍게도 음료 부문 매출이 올라가기 시작했다.
그로서리 팀장은 다른 부문에서도 같은 결과가 일어나지 않을까 생각했다. 우선 생각한 것이 과자 부문....기사전문보기