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잠재된 고객니즈 깨우는
생활 제안형 전문점에 주목하라

소비자들의 소득수준 증가와 취향이 다양해짐에 따라 특정 분야의 상품군을 특화된 매장을 통해 집중 판매하는 전문점과 카테고리킬러가 국내 유통시장에 꾸준히 나타나고 있다. 단국대 경영학부 정연승 교수는 이번 달부터 시작하는 기고문을 통해 국내 유통산업과 소비 트렌드의 변화를 살펴보고 다가올 미래를 예측해본다. 그 첫 번째 연재로 국내외 카테고리킬러들의 차별화 전략을 살펴보겠다.

카테고리킬러의 태동지인 미국 경우 이미 카테고리킬러 업태가 성장기를 지나 성숙기에 진입한 상태다. 일본 경우 도서 전문점 키노쿠니야, SPA 유니클로 등 다양한 카테고리킬러가 출현해 흥망성쇠를 거듭하고 있다.
우리나라도 대형마트와 백화점 등 전통 오프라인 업태가 성장 포화기에 접어들자 전통 업태로부터 분화된 다양한 형태의 카테고리킬러가 계속 출현하고 있다. 업종별로 보면 가구, 생활용품 등이 호조를 보이고 있으며, 최근 국내 소비자들의 역동적인 구매 성향과 글로벌화되는 소매시장 추세로 볼 때 당분간 카테고리킬러에 대한 관심과 투자가 증가할 것으로 예상된다. 그러나 완벽한 구색과 깊이를 갖춘 특화 매장으로 승부하던 시대는 지났고 문화와 체험 등을 통해 소비자의 라이프스타일을 파고드는 전략이 필요한 시대로 접어들었다. 최근 국내외 유통시장에서 이러한 변화를 주도하고 있는 카테고리킬러 업체들의 사례를 소개한다.

이케아 | 가구 유통의 패러다임 체인저 역할
2014년 12월 이케아가 경기 광명시에 1호점을 출점, 한국시장에 진출했다. 이로 인해 국내 가구 유통 및 판매방식에 일대 변혁이 예상됐을 뿐 아니라 지역 상권에도 많은 영향을 미칠 것으로 전망됐다.
진출 초기 해외보다 국내 시장 가격을 고가로 설정하는 등 잡음도 많았지만, 방문 고객은 꾸준히 증가해 국내 가구업계에 긴장감을 불러왔다. 이케아는 일산 고양점과 서울 강동점을 비롯해 수도권, 대전·충청권, 부산·경남권에 매장을 추가로 낼 예정이다.
이케아 진출 이후 국내 가구업계의 매출은 당초 예상과 달리 감소하기는커녕 대폭 증가했다. 지난해 상위 10개 가구업체의 매출은 3조 7,075억 원으로 2014년에 비해 18.5% 증가했다. 선두업체인 한샘이 전년보다 29% 성장한 1조 6,310억 원의 매출을 올렸고, 그 뒤를 이어 현대리바트가 6,957억 원, 에넥스 3,030억 원, 퍼시스는 2,436억 원의 매출을 기록했다. 가구 시장과 생활용품 시장이 본격적으로 성장하면서 가구업계 전반적으로 경쟁력이 향상되며, 일명 ‘이케아 효과’가 발생한 것이다.
이는 일종의 ‘메기효과’로 볼 수 있는데, 메기효과란 수조에 메기 한 마리를 넣어두면 다른 물고기들이 살아남으려고 열심히 움직이면서 건강해지는 현상을 의미한다.
이케아 진출에 자극 받은 국내 가구업체들이 새로운 제품을 개발하는 한편, 대형 쇼룸을 증설하고 이케아가 상대적으로 약한 배송, 조립 등의 서비스를 개선함으로써 가구업계에 일대 혁신이 일어났다. 실제 한샘은 생활용품과 건자재 부문으로 ...기사전문보기

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통권 571호

2023년 9월호

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