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카테고리별 ‘시즌상품’
관리에 주력해야

연말연시 성수기는 유통업체에게 매출을 극대화할 수 있는 좋은 기회다. 하지만 시즌상품들이 기간별로 달라지기 때문에 신속한 상품 개폐에 만전을 기해야 한다. 재고를 충분히 확보하고 상품 보충을 철저히 해 기회로스를 방지해야 한다.





크리스마스, 연말, 정월로 이어지는 연말연시 기간에는 크리스마스 케이크, 와인, 새해 결심상품 같은 시즌상품들이 많이 팔리는 시기다. 따라서 시즌상품 판촉에 집중해야 한다. 하지만 해당 기간에는 각급 학교의 겨울방학이 시작되고, 기업 중에서도 쉬는 곳이 많다. 이는 평소 내점하는 고객들과 다른 객층의 내점이 발생할 수 있다는 것을 의미한다. 바꿔 말하면 새로운 고객을 확보할 수 있는 시기라고 할 수 있다. 따라서 매장에 생기를 불어넣어 상품 팔림새를 활발히 해야 하는 시기다.
이번호에서는 시즌상품에 초점을 맞춰 연말연시 판촉전에서 승리하는 필승전략을 알아보겠다.





시즌상품, 매장 이익 높이는 일등공신
먼저 시즌상품의 중요성에 대해 설명하겠다. 편의점은 음료나 과자, 가공식품 등 수많은 카테고리의 상품을 취급한다. 매장 규모에 따라 차이가 있겠지만, 대개 점포당 2천 아이템 전후의 정규상품을 구비하고 있다. 또한 시즌상품은 점포당 약 1천 아이템을 구색하고 있다. 일본 편의점의 상위 업체 경우, 일상적 상품은 일평균 매출의 43% 전후, 시즌상품은 57% 전후를 차지하고 있다. 도시락이나 면류 등 단가가 높은 일상적 상품은 판매 효율성이 높다. 하지만 판매액 기준으로는 시즌상품의 기여도가 더 높은 편이다.
이러한 시즌상품의 판매액을 보다 신장시키기 위해서는 많은 상품 중에서 효율성이 높은 상품을 판매하는 것이 좋다. 이를 위해서는 상품 선정이 중요하다. 잘 팔리는 상품을 선별해 판매효율을 향상시킬 수 있도록 노력해야 한다. 즉, 철 지난 상품을 매장에서 신속히 철수하고 기간별 주력상품을 확대해 시즌상품의 매출을 높여야 한다. 이는 연말연시가 아니어도 매장에서 기본적으로 수행해야 하는 주요 업무이다. 정리하자면 좋은 매장과 나쁜 매장의 차이는 사양상품 철수와 철저한 단품관리 시행에 있다.
시즌상품을 적극 취급해야 하는 이유로는 일상적 상품에 비해 폐기 가능성이 낮다는 점을 들 수 있다. 또한 상품군에 따라 다르겠지만, 매출총이익이 높다는 점도 시즌상품을 취급해야 하는 중요한 이유다. 일반적으로 편의점에서 일상적 상품의 매출총이익율은 대략 30~35%인 데 비해, 시즌상품의 경우 50%를 넘는 상품도 있다. 게다가 해당 기간만 매대에 진열하기 때문에 상품 선도관리에도 용이하다. 매출총이익율을 감안했을 때 이익을 높이는 데는 시즌상품만한 것이 없다.






크리스마스부터 연초까지 ‘스피드’가 관건
연말연시 필승전략의 핵심은 주력해야 할 시즌상품이 기간별로 달라지므로 재빠르게 상품을 개폐해 매장을 전환하는 것이다. 먼저 12월에 들어서면 매장에 계절감을 표출하기 위해서라도 크리스마스 관련 상품을 강화해야 한다. 행사매대에는 ...기사전문보기

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통권 571호

2023년 9월호

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