역동하는 디지털 환경
실시간 가격책정으로 대응


가격검색 엔진의 발달로 온라인은 물론 오프라인 매장의 판매 가격까지 투명하게 공개되면서 가격경쟁은 더욱 치열해지고 있다. 아마존 경우 가격 우위를 위해 웹 크롤러(web-crawlers)라는 프로그램을 활용, 경쟁업체 가격을 실시간으로 모니터링하고 이를 고객 구매패턴과 연계해 자동으로 가격을 조정하고 있다.


오프라인 매장에서 제품을 경험한 후 온라인에서 가격비교를 통해 최저 가격으로 구입하는 ‘쇼루밍(showrooming)’현상은 아마존이 오프라인 채널에 대응해 자사 고객들에게 가격 할인을 제공하면서 온라인 채널의 트렌드로 자리잡기 시작했다. 아마존의 가격 공세에 기존 유통업체들도 온라인 가격에 대응하기 시작했고, 제품 가격에 수요와 공급 접점을 지속적으로 반영하는 한편, 유효한 가격 제안을 위해 고객 선호도 및 배경을 분석하는 역량을 키우는 데 주력하고 있다.


아마존, 15분마다 가격 조정
가격비교 사이트를 통해 경쟁업체들의 가격을 한 눈에 파악할 수 있게 되면서 고객들은 더 이상 온-오프라인 가격 비교를 자신의 기억에 의존하지 않는다.
보다 고도화된 가격비교 엔진은 시간 흐름에 따른 가격 변화를 추적하며 향후 가격 변동 추이까지 예측한다. 글로벌 유통업체들 역시 모바일 애플리케이션을 통해 소비자들의 가격비교 경험에 부합할 수 있는 가격 매칭 기능을 통합적으로 제공하고 있는 추세다.
특히 아마존 같은 선도 온라인 업체들은 보다 고도화된 방식을 통해 매 15분마다 경쟁업체 가격에 대응해 가격을 조정하고 있다. 특히 최다 판매 품목 경우 웹 크롤러(web-crawlers)를 활용해 경쟁업체 가격을 모니터하고 실시간 고객 구매패턴을 분석하며 가격 조정을 자동화하고 있다. 이러한 기술은 자동화된 가격 조정 알고리즘을 각 카테고리별로 구축하는 수준으로 발전했고 경쟁사대비 5~20% 가격 우위를 유지하게 하는 원동력이 됐다.
이처럼 글로벌 선도 유통업체들은 개인화된 추천상품에 대한 소비자 기대가 높아짐에 따라 과거 쇼핑 이력을 기반으로 동태적 가격책정을 더욱 발전시키고 있다.
이는 온라인 업체에만 국한된 얘기가 아니다. 예를 들어 미국 세이프웨이(Safeway) 고객들 경우 핸드폰에 다운로드 받은 저스트포유(Just For U) 앱을 통해 자신에게 맞춤화된 추천상품과 쿠폰정보를 받을 수 있다. 개인화된 각 고객의 로열티 카드나 사용자 계정과 직접 연동되어 자동으로 적용되는 경우도 있다.


동태적 가격책정 도입시 고려할 점
아마존과 같은 선도 유통업체가 지난 15년 동안 축적한 동태적 가격책정의 노하우를 빠른 시간 안에 실제 온라인 사업에 적용할 수는 없을까?
이에 대한 해답을 찾기 위해서는 온라인 업체들이 동태적 가격책정을 시도하며 공통적으로 직면하는 다음과 같은 현실적인 어려움을 먼저 이해해야 한다.






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