각개전투의 시대
점포별 개별 대응력을 강화하자

코로나19로 이동을 자제해야 하는 소비자들은 온라인이나 가까운 점포에서 쇼핑하는 것을 선호한다. 이에 기존의 상품전략으로는 세밀하게 고객에게 대응하기 어렵고, 점포별로 처한 상황이 다르기 때문에 개별 대응이 요구된다. 가맹점을 주체로 슈퍼바이저와 함께 추진하는 점포별 운영전략 수립 방법을 알아보겠다.

코로나19 확산에 따라 일상의 많은 부분이 달라졌다. 편의점 이용패턴도 예외가 아니다. 현재 일본의 편의점 업체들은 점포별 개별 대응전략을 강화하고 있다. 슈퍼바이저(SV) 평가방식도 매출 중심에서 이익 중심으로 변경하거나 수치 중심에서 프로세스 중심으로 전환하고 있다. 이는 코로나19로 인한 영업환경 변화뿐 아니라 예약상품 발주를 둘러싼 부정행위 및 과도한 식품 폐기 등이 언론에 보도되면서 사회적으로 본부의 매출 중심 평가 방식이 도마 위에 올랐기 때문이다.
어쨌든 코로나19 영향으로 오피스가, 주택가, 관광지같은 입지는 기존 본부 방침만으로는 대응이 어려워 개별적으로 점포별 운영전략을 세워야 한다. 물론 프랜차이즈 체인인 이상 본부정책이 기본이 돼야 하지만 개별 점포에도 자율권을 위임해주고 있는 추세다. 이렇게 점포별 재량이 증가하면 점주들은 주체적으로 운영전략을 세워 실천해야 한다.

점포별로 최적의 대응방안 도출
점포별 운영전략의 핵심은 ‘어떤 수치를 증대시킬 것인가’와 ‘어떤 고객에게’, ‘어떤 상품을’, ‘어떻게 판매해 수치를 높일 것인가’를 명확하게 하는 것이다. 이 네 가지 수치 중 어떤 수치(KPI = 주요 업적평가지표)와 어떤 고객(타깃 고객)을 중장기적인 목표로 삼고, 그 전략을 달성하기 위해 어떤 상품(카테고리, 단품)과 어떠한 방식(실천방안)으로 실현할 것인지 월별, 주별로 이행하는 것을 점포별 운영전략의 실시라고 한다.
일반적으로 편의점 오퍼레이션은 판매 행위를 중시해 정책 수립을 경시하는 경우가 있다. 매주 쏟아져 나오는 신상품 판매나 본부의 프로모션 판촉에 쫓겨 단기적인 수치 증대에만 주력하고 있는 것이다. 이러한 행태는 매출 개선으로도 연결되지 않는다. 예를 들어 면류 세일을 실시하면 면류 매출은 신장하지만 도시락 매출이 떨어져 결국 전체 주식 부문 매출은 기대만큼 오르지 않는다.
이러한 문제는 어떤 수치와 어떤 고객을 늘릴 것인지 점포별 운영전략을 명확하게 수립하지 않아 발생하는 것이다. 자점의 목표에 기초해 확고한 중장기적 전략과 월별, 주별 실천방안을 세워야 한다. 매주 신제품이나 프로모션 대응도 중요하지만 전체적인 상품구색, 선반할당을 SV와 함께 공동 전선을 구축해 실시해야 한다.
점포별 운영전략을 수립하기에 앞서 향후 2, 3년간 매출과 이익 추이를 전망해보자. 현재 매출과 이익은 어느 정도이며 향후 추이는 어떠할지 추정해보면 어느 정도 이익을 필요로 하는지 알 수 있다. 특히 코로나19로 매출이 하락한 점포는 최악의 경우 얼마나 매출이 감소할지도 추정한다. 목표로 하는 이익과 현재의 격차를 산정하면 매출을 얼마나 올려야 하는지, 그를 ...기사전문보기