위기의 객단가 하락
고객의 구매개수를 늘려라

소비 위축으로 객단가가 감소하고 있다. 어떻게 하면 객단가 감소를 막을 수 있을 것인가. 이는 유통업체의 중요한 과제가 됐다. 고객에게 목적구매와 비계획 구매를 유도할 수 있는 매장을 구축하는 것이 하나의 대안이 될 수 있다. 이에 대한 접근법과 운영법을 소개한다.

경기 불황으로 소비자의 구매 기준이 더욱 엄격해지고 있다. 저렴한 특매 상품만 노리거나 구입품목 수를 줄이는 등 필요한 것만 최소한으로 구입하려는 인식이 높아졌다. 한정된 예산 안에서 합리적으로 소비해야 하기 때문이다. 이러한 상황에서 어떻게 하면 고객의 구입품목 수(구매개수)를 유지하거나 늘릴 수 있을 것인가. 고객의 구매행태 변화에 안일하게 대응하면 상품의 가격 상승이 소비 공백을 초래하고, 나아가 구입품목 수를 감소시켜 결과적으로 객단가를 떨어뜨린다.

이렇게 고객의 구입품목 수가 감소하면 점포에서는 재고물량을 조정하게 된다. 문제는 사양상품뿐 아니라 인기 상품까지 줄여 상품구색의 폭과 깊이를 잃게 된다는 것이다. 결과적으로 고객 선택의 폭이 감소해 기회로스를 초래하거나 더 나아가 고객에게 점점 외면받게 된다. 단품 양판을 중시하는 디스카운트 업태도 극단적으로 상품구색을 압축하면 구매개수뿐 아니라 객수 감소라는 악순환에 빠질 위험이 있다.

매장의 인력 부족도 고객의 구매개수 감소를 초래하는 원인 중 하나다. 현장에서의 즉각적인 대응이나 정기적인 매장 변경이 어렵게 되고, 매장에 변화가 없으면 제안력이 떨어진다. 그 결과 구매개수에도 영향을 미치게 된다. 한편, 물가상승으로 고객의 가격 인식에 변화가 생겼다. 고객이 비싸다고 느끼는 상품이 증가하면 점포의 가격 이미지도 달라질 수 있다. 이는 점포에 위협적인 요소가 된다.

동시에 기회가 될 수도 있다. 새로운 가격 이미지를 제시할 수 있기 때문이다. 이를 위해서는 데이터 분석력과 전사적으로 가격 전략의 방향성을 통합해 제시하는 역량이 요구된다. 더불어 점포 비전과 콘셉트...기사전문보기