리테일매거진
통권 511호

2018년 9월호

커머스의 신 권력 소셜 인플루언서 잡아라

소매 매장을 위한 실무 머천다이징 50가지 포인트 김학문 | 한국체인스토어협회 | 발행일:2008-12-10
13,000원→11,700원 책판형 : B5변형판
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요약설명 더보기
미국발 금융위기로 촉발된 글로벌 경기침체가 가속화되고 있다. 이는 극심한 소비침체로 이어지며 소매 불황을 야기했고, 급기야 미국 가전 소매업계 2위 업체 서킷시티의 파산보호 신청, 영국 울워스의 법정관리 신청 등 글로벌 소매기업들의 생존을 위협하는 데까지 이르렀다. 그런데 문제는 이러한 경기침체가 언제 끝날지 아무도 예측할 수 없을 만큼 그 골이 깊다는 것이다.
당신은 작금의 이 위기상황을 어떻게 극복할 것인가? 전 세계가 앓고 있는 불황의 여파를 고스란히 떠안을 것인가? 아니면 숨겨진 해법을 통해 이 난관을 헤쳐 나갈 것인가?
분명한 것은 이 불황기에도 고객이 몰리고 매출이 증가하는 매장은 있다는 것이다.
이 책 「소매 매장을 위한 실무 머천다이징 50가지 포인트」는 지금 당장 매장에 적용할 수 있는 50가지 핵심 머천다이징 포인트를 통해 당신의 매장에서 매출 향상을 실현할 수 있는 해법을 제시하고 있다.
책속으로 더보기
어떻게 하면 불황 속에서도 우리 매장의 매출을 향상시킬 수 있을까? 저자 김학문 소장은 점포의 매출 향상은 점포의 두 주역인 상품과 고객을 이해하는 데에서 출발한다고 말한다. 매장에 진열된 상품의 매력을 극대화함으로써 고객이 그것을 구매하도록 하는 것이 그 해답이라는 것이다. 그러나 이 간단한 해법 안에는 반드시 알아야 할 진리가 숨겨져 있다.
이 책에서 밝히는 50가지 포인트를 습득한다면 당신도 성공점포의 주인이 될 수 있다.

책 머리말을 통해 저자는 “과거의 경험에 사로잡혀 ‘이제까지 이 만큼 팔렸으니까. 앞으로도 이 만큼은 팔리겠지.’라는 말만 앵무새처럼 되뇌는 구태의연한 상품정책으로는 혹독한 경기 침체기의 높은 파고를 극복하기가 힘들다”고 말하며, “더 치열해진 경쟁시장에서 명확한 컨셉트로 차별화된 머천다이징 계획을 수립해 전개하고, 다른 한편으로는 소위 ‘마른 수건을 쥐어짜는 식’으로 세밀하고 치밀한 상품관리를 실천해 나가야만 할 것”이라고 강조하고 있다.

저자는 불황기 소매업 경영에 실질적인 도움을 주기 위해 1990년대 거품경제 붕괴 후 저성장 시대를 맞으면서 일본 소매업체들이 실천했던 머천다이징 사례들을 근거로 제시하고 있다.

1990년대 저성장기에 일본 소비자들의 쇼핑 동향을 살펴보면 상품 자체보다는 심리적인 따뜻함을 필요로 했음을 엿볼 수 있다. 이 때문에 당시에 일본 소매기업들은 상품 자체의 실용적 가치에 플러스 알파를 가미해 감동과 열정을 제공하려는 목표가 명확한 상품 전략을 구사했던 것이다. 왜냐하면 고도 성장기의 소비자 구매심리는 ‘어차피 비슷한 가격에 같은 물건이라면 가까운 가게에서 산다.’는 방식이 지배적이었지만 저성장기에는 ‘비슷한 가격에 같은 물건이라도 자신의 이미지나 라이프스테이지에 어울리는 소매점에서 산다.’는 심리적 변화가 일어나기 때문이다. 즉, 저성장기에 소비자는 다소 가격 차이가 나고 조금 멀더라도 자신의 마음에 드는 점포에서 구입하는 경향을 보이는 것이다.

이 책 「소매 매장을 위한 실무 머천다이징 50가지 포인트」는 전체 6개 파트로 나뉘며, 그 안에 50가지의 핵심 전술을 담고 있다.
파트 1부터 4까지는 상품 일반, 관리, 분류, 구성, 구매계획 등에 대해 다루고, 파트 5에서는 효율을 극대화하기 위한 21개의 머천다이징 원칙에 대해 서술하고 있으며, 마지막으로 파트 6에서는 상품관리에 필요한 모든 수치를 망라해 알기 쉽게 설명하고 있다. 또한 다양한 도표와 사진 등 실제 사례를 제시함으로써 독자들의 이해를 돕고 있다.

저자는 “아무리 최악의 경기 침체기인 저성장 시대라 하더라도 성장하는 점포는 반드시 있으며, 그 같은 성장하는 점포가 보여주는 특징을 요약하면 ‘시류에 대응해가는 적합한 전략의 실천’이라고 단정할 수 있다.”고 말하며 “상품을 판매해 수익을 창출하는 소매기업은 끊임없이 변화하는 소비자 니즈를 파악해서 이에 대응하는 ‘혁신적인 머천다이징 정책’을 펼쳐야 한다”고 조언한다.
목차안내 더보기
들어가는 글_ 06

Part 01_ 상품일반
01 소매업의 상품을 이해하자
02 미래상품 특성과 전망
03 상품의 정의
04 상품성의 의의
05 제품의 분류
06 상표와 디자인
07 포장

Part 02_ 상품관리
08 상품관리의 원칙
09 고객이 만족하는 상품관리
10 상품특성에 의한 상품관리
11 단품관리의 의미
12 단품관리의 기본
13 단품관리의 전개과정
14 단품관리 실무

Part 03_ 상품분류
15 상품분류 의의
16 상품분류 체계 기준
17 T.P.O.S분류의 의의

Part 04_ 상품구성
18 상품화 전개과정
19 상품계획과 상품구성
20 상품구성의 본질
21 품목구성의 기본원리
22 상품구성의 기본원칙
23 적정 규모 실현을 위한 상품구성
24 상품구성 전개방법
25 상품구성과 가격구조

Part 05_ 상품구매 계획
26 구매계획 수립
27 판매계획 수립
28 매입품목 결정의 시스템적 사고방식

Part 06_ 머천다이징 원칙 21
29 원칙 1 - 점포개발의 MD 확립
30 원칙 2 - 점포 컨셉트 확립
31 원칙 3 - 상품그룹의 컨셉트 정립
32 원칙 4 - 상품취급 원칙 만들기
33 원칙 5 - 상품그룹의 구색 갖춤 원칙 만들기
34 원칙 6 - 매장 확대 또는 축소
35 원칙 7 - 상품군 압축 기준 설정
36 원칙 8 - 취급품목 확대 기준 설정
37 원칙 9 - 품목별 매장 위치 설정
38 원칙 10 - 품목별 페이싱 결정
39 원칙 11 - 곤돌라 엔드 전개계획 수립
40 원칙 12 - 연간·주간 판매계획 수립
41 원칙 13 - 가격설정
42 원칙 14 - 상품코드 부여
43 원칙 15 - 예산 편성
44 원칙 16 - 거래조건의 결정
45 원칙 17 - 계절별 판매계획의 수립
46 원칙 18 - 잘 팔리는 상품의 관리
47 원칙 19 - 안 팔리는 상품의 관리
48 원칙 20 - MD 실적 체크 및 개선작업
49 원칙 21 - MD의 새로운 가설수립

Part 07_ 상품관련 수치
50. 상품관련 수치 분석
저자 및 역자 소개 더보기
[김학문]
1979년 유통업에 첫발을 디딘 이래 현재까지 유통업에 종사하고 있음. 소매 마케팅 교육, 특히 ISM(인스토어 머천다이징)과 머천다이징 기법, 점포진단 기법, 매장 활성화 기법 그리고 판로개척 및 영업활성화 기법과 새로운 시장조사 기법 등을 강의하는 유통교육 전문 강사로 활동 중이다. 현재 한국생산성본부 지도위원, 한국관광공사 면세점 운영 위원 등 유통전문 컨설턴트로 활동하고 있다.

저서로는 점포 레이아웃과 진열기법, 강한 바이어가 되는 법, 마케팅형 점장이 일류점포를 만든다. 실전 매장 판매촉진 기법 등 다수가 있다.

[저자의 다른 도서]
- 강한 점포를 만드는 60가지 비결
- 뉴 레이아웃 기법
- 성공점포의 개점테크닉
- 집객력을 높이는 점포 레이아웃과 진열기법
- 實戰, 매장 판매촉진 기법
- 이익을 창조하는 강한 바이어가 되는 법
- 마케팅형 점장이 일류점포를 만든다
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