리테일매거진
통권 511호

2018년 9월호

커머스의 신 권력 소셜 인플루언서 잡아라

강한 점포를 만드는 60가지 비결 김학문 | 한국체인스토어협회 | 발행일:2010-04-01
13,000원→11,700원 (품절) 책판형 : B5변형판
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요약설명 더보기
중소형 소매점 운영자 및 창업자를 위한
‘성공 점포 경영 지침서’
책속으로 더보기
“경쟁은 더 치열해지고, 고객들의 눈높이는 날로 높아져 가니 점포를 운영하기가 갈수록 힘들어집니다”

요즘 대부분의 중소형 소매업 경영자들이 이 같은 어려움을 토로한다. 실제로 중소형 소매업 경영자들은 지금 그 어느 때보다 어려운 시기에 직면해 있다. 글로벌 금융위기로 타격을 입은 서민경제는 더디게 회복되고 있고, 주변에 최신 시설과 서비스를 갖춘 경쟁점들은 날로 늘어가고 있다. 여기에 직장을 잃거나 구직에 실패한 이들의 소매점 창업이 증가하면서 업종간 경쟁은 더욱 심화되고 있다.
이렇듯 주변 환경은 하루가 다르게 변화하고 있는데도 과거와 똑 같은 상품을, 똑같은 방식으로 판매한다면 고객들은 더 이상 그 점포에 매력을 느끼지 못할 것이다.
이 책 ‘강한 점포를 만드는 60가지 비결’은 중소형 점포 운영자들이 지금과 같은 어려운 환경 속에서 협소한 매장면적의 한계를 극복하고 어떻게 하면 경쟁력을 갖춘 ‘강한’ 점포로 거듭날 수 있는지에 대한 해법을 제시한다.

‘팔리는 매장’을 만들어라
매장은 고객이 원하는 상품을 갖춰놓고 고객을 맞이하는 장소다. 그러므로 물건을 팔지 못하는 매장은 그 역할을 다하지 못하는 것이다. 그렇다면 ‘잘 팔리는’ 매장은 어떻게 만들 수 있을까.
총 7개의 파트로 구성된 이 책은 입지조건부터 레이아웃, 진열과 판촉까지 소매업 운영 전반에 걸쳐 중소형점의 성공 요건을 제시하고, 이와 함께 판매한 만큼 이익을 남길 수 있는 ‘이익관리’전략에 대해서도 상세히 기술하고 있다.
또한 으로 실린 '중소형 매장을 위한 점포 개선업무 매뉴얼'은 점포 혁신을 원하는 기존점 운영자는 물론, 소매업 초보자라도 누구나 자신 있게 자기 점포를 운영할 수 있도록 소매업 운영의 A부터 Z까지를 알기 쉽게 설명하고 있다.
우리 주변에는 매일 수많은 소매점이 생겨나고 또 사라진다. 그리고 그 가운데에는 작은 매장임에도 고객을 잃지 않고 장수하는 ‘강한 점포’가 있다.
저자는 이 책에서 “물건을 파는 사람의 마음가짐이 어떠한가에 따라 매출은 달라진다. 이것이 '파는 것'과 '팔리는 것'의 차이라 할 수 있다. '꼭 팔겠다'는 목적을 갖고 적극적인 자세로 판매에 임하는 것과 그저 팔리는 대로 팔아보겠다는 태도 사이에는 아주 큰 차이가 있다"고 말한다. 즉, 상품구색과 시설 면에서 경쟁 우위를 확보하기 어려운 중소형 매장들은 무엇보다 ‘팔겠다’는 적극적인 의지가 중요하며, 고객 한 명 한 명을 진심으로 대하는 인간적인 관계를 만들어 가는 것이 중요하다는 것이다.
이와 함께 저자는 소매업에서 성공하기를 원한다면 지금 당장 숫자와 친해지라고 조언한다. 저자는 소매업에서 사용하는 숫자는 미분, 적분 같은 ‘수학’이 아닌 초등학교에서 배운 ‘산수’수준이라고 강조하며 소매업 종사자라면 막연히 ‘오늘은 많이 팔았다. 적게 팔았다’라고 말할 것이 아니라 ‘평소에는 백만 원 팔았는데 오늘은 20% 더 많은 120만 원을 팔았다’고 말해야 한다는 것이다. 이 책 속에는 소매업 종사자들이 평소 어렵게만 느끼는 매출이익액, 영업이익, 상품회전율과 같은 수치들을 이해하기 쉽게 예를 들어 설명함으로써 수익을 실현하는 매장이 되기 위한 방안까지 제시한다.
목차안내 더보기
Part 01_ 소매업은 끊임없이 변한다
1. 소매업 경영이념 | 2. 고객 제일주의 | 3. 소비환경 변화와 미래의 유통구조 | 4. 소매업은 시류 대응업 | 5. 고객만족을 실현하는 점포 | 6. 모니터 쇼퍼 시대 도래 | 7. 온라인 판매는 선택이 아닌 필수 | 8. 스토어 로열티 형성 | 9. 소매점의 고객관계관리 경영 | 10. 고객 기대를 실현하는 방법 | 11. 경쟁력 있는 가치 서비스 판매 | 12. 소매점이 제공하는 서비스

Part 02_접객 서비스의 기본을 안다
13. 셀프서비스 매장의 접객 포인트 | 14. 고객 구매심리와 구매행동 | 15. 고객이 선택하는 점포 | 16. 판매를 결정하는 요인 | 17. 청결하고 단정한 몸가짐 | 18. 인사와 말씨의 기본원칙 | 19. 접객 판매의 10단계 | 20. POP는 우수한 판매원

Part 03_ 팔았다고 이익이 아니다
21. 수익의 가능성을 실현하는 매장 | 22. 매익액은 장부상의 이익 | 23. 제대로 팔아야 남는 이익 | 24. 예상 매익액과 실제 매익액 | 25. 로스 원인과 대책 | 26. 꼭 알아야 하는 비용구조 | 27. 미래를 위해 남기는 이익 | 28. 소매 매장의 매출신장 흐름

Part 04_ 숫자로 매장을 본다
29. 상품관리와 2 : 8 원칙 | 30. 상품 줄이기와 ABC분석 | 31. 안 팔리는 상품의 처분기준
32. 팔리는 단품 만들기 | 33. 숫자 사용의 습관화 | 34. 매익액과 영업이익 | 35. 경영성과와 1인당 영업이익 | 36. 매장의 버는 힘과 ㎡당 효율 | 37. 상품 회전일수와 상품 회전율 | 38. 회전율이 높아야 신선한 매장

Part 05_ 팔리지 않는 이유를 체크한다
39. 모범적인 매출 활성화 방법 | 40. 매출을 결정하는 객수와 객단가 | 41. 매출이 감소하면 '입지조건'부터 점검 | 42. 매출이 감소하면 '점포 이미지'를 점검 | 43. 매출이 감소하면 '판촉방법'을 점검 | 44. 매출이 감소하면 '상품'을 점검 | 45. 매출이 감소하면 '객단가'를 점검 | 46. 매출이 감소하면 '판매계획'을 수립 | 47. 연간 매출 목표를 설정하는 법 | 48. 손익분기점과 순이익의 상관관계 | 49. 손익분기점 분석으로 판매계획 수립 | 50. 판매계획과 연계한 판촉계획표 작성 | 51. 매출액 관리 도표 작성

Part 06_ 팔리는 매장을 만든다
52. 팔리는 매장 만들기 | 53. 팔리는 점포의 입지조건 | 54. 레이아웃의 기본원칙 | 55. 슈퍼마켓 레이아웃의 기본원리| 56. 매장 배치의 사고방식 | 57. 팔리는 매장의 진열원칙| 59. 인기 계절상품 매장

Part 07_ 부록
60. '중소형 소매점'을 위한 점포 개선 업무 매뉴얼 개선업무 매뉴얼
저자 및 역자 소개 더보기
[김학문]
1979년 유통업에 첫발을 디딘 이래 현재까지 유통업에 종사하고 있음. 소매 마케팅 교육, 특히 ISM(인스토어 머천다이징)과 머천다이징 기법, 점포진단 기법, 매장 활성화 기법 그리고 판로개척 및 영업활성화 기법과 새로운 시장조사 기법 등을 강의하는 유통교육 전문 강사로 활동 중이다. 현재 한국생산성본부 지도위원, 한국관광공사 면세점 운영 위원 등 유통전문 컨설턴트로 활동하고 있다.

저서로는 점포 레이아웃과 진열기법, 강한 바이어가 되는 법, 마케팅형 점장이 일류점포를 만든다. 실전 매장 판매촉진 기법 등 다수가 있다.

[저자의 다른 도서]
- 강한 점포를 만드는 60가지 비결
- 뉴 레이아웃 기법
- 성공점포의 개점테크닉
- 집객력을 높이는 점포 레이아웃과 진열기법
- 實戰, 매장 판매촉진 기법
- 이익을 창조하는 강한 바이어가 되는 법
- 마케팅형 점장이 일류점포를 만든다
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