리테일매거진
통권 502호

2017년 12월호

2018 분야별 유통산업 전망

홈쇼핑 채널전략 조성선 | 코카리테일인사이트 | 발행일:2017-09-29
15,000원→12,700원 책판형 : 152*215
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기회의 채널, 홈쇼핑을 공략하라

홈쇼핑 채널은 지난 10년간 연평균 12.2%의 성장률을 보이며 유통산업 내 세력을 넓혀왔다. 홈쇼핑은 대기업뿐 아니라 중소기업, 벤처기업 등 모두에게 공평하게 열려 있는 채널이다. 특히 우수한 상품을 개발하고도 판로를 찾지 못해 고군분투하던 중소업체에 판매 플랫폼을 제공, 이른바 ‘대박 상품’ 신화를 만드는 데 일조하고 있다.


중소기업은 온·오프라인을 막론하고 자사 제품을 알리는 데 어려움을 겪는다. 오프라인 유통 채널 경우 이미 시장을 선점하고 있는 NB(제조사 브랜드)에 최근 유통사들이 앞다퉈 출시하고 있는 PB(유통사 자체 브랜드)까지 가세해 경쟁이 더욱 치열해졌다. 온라인 채널 경우 상대적으로 입점은 쉽지만, 그만큼 많은 상품들이 몰려 광고 등 높은 홍보 비용을 들어야 판매율을 끌어올릴 수 있는 한계를 갖고 있다.

이와 달리 홈쇼핑은 ‘기회의 채널’이다. 소비자 니즈에 맞는 상품 콘셉트만 뒷받침된다면 ‘대박 상품’으로 성장할 수 있는 기회를 제공한다. 여전히 ‘상품을 가장 친절하게 알릴 수 있는’ 채널은 홈쇼핑뿐인 것이다.

물론 홈쇼핑에 상품을 론칭했다고 해서 장밋빛 결과만이 있는 것은 아니다. 많은 기업들이 소위 홈쇼핑 ‘대박’을 꿈꾸며 홈쇼핑 론칭에 도전한다. 하지만 안타깝게도 우리 주변에서 들려오는 소식은 대부분 ‘불행’한 사례가 많다. 홈쇼핑에서‘대박’을 터뜨리는 상품은 10개 중 1개도 나오기 어려운 것이 현실이다.
그러나 브랜드 콘셉트부터 입점, 협상, 방송 전략까지 제대로 알고 공략한다면 성공률은 급상승한다.


저자는 “홈쇼핑은 성공과 실패의 이유가 수백만 가지에 달할 정도로 변화무쌍하다. 무조건적인 진출보다 홈쇼핑 채널에 대해 이해하는 것이 급선무”라고 말한다.
그러나 협력업체뿐 아니라 홈쇼핑 현직 종사자, 홈쇼핑 취직을 원하는 취준생까지 많은 이들이 홈쇼핑에 대해 궁금해하는 반면, 가이드 라인을 제안해줄 마땅한 책 한 권이 없었던 것이 현실이었다.
업계에서 ‘홈쇼핑의 달인’이라 불리는 저자는 자신의 20여 년간 MD 경력을 토대로 홈쇼핑에 대한 인사이트를 전달하고자 4년간 준비를 통해 이 책을 발간했다.
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p47 - 홈쇼핑은 신유통 채널로 그 역사가 길지 않고, 매일매일 변화무쌍한 곳이라 1년만 업계를 떠나 있어도 모든 것이 새롭게 느껴질 정도로 실시간으로 변화가 큰 곳이다. 또 한 회 방송만으로도 상품의 운명이 예견되는 곳이라 홈쇼핑, 고객, 협력업체별로 입장이나 관점이 당연히 다를 수밖에 없고, 성공과 실패에 대한 변수도 셀 수 없을 만큼 많다.


p72 – 상품을 분석하는 능력은 MD가 갖춰야 할 가장 기본적인 역량이다. 상품을 보면 그 상품 특장점을 끄집어내고, 콘셉트를 도출해 낼 수 있어야 한다. 그리고 고객들에게 소구할 상품 포인트와 USP(Unique Selling Proposition) 즉, 독창적인 판매법을 만들어 낼 수 있어야 한다.


p142 - 홈쇼핑 고객은 ‘시중 동일 상품’이라는 멘트를 좋아한다. 오프라인 채널에서 이미 판매되고 있는 상품에 대한 신뢰가 있어서 ‘시중에서 판매하는 제품을 홈쇼핑을 통해 가장 좋은 조건으로 살 수 있다’고 생각하며 상품을 주문한다. 따라서 해당 채널의 인기상품을 찾아 판매하거나 그 상품을 홈쇼핑에 맞는 합리적인 가격과 구성으로 콘셉트를 변경해 개발하면 승산이 높다.
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저자의 말
프롤로그

PART 1. 홈쇼핑 입문
01 홈쇼핑 탄생과 현재
02 홈쇼핑 정의와 전문용어
03 홈쇼핑에 대한 오해와 진실

PART 2. 홈쇼핑을 만드는 사람들
04 홈쇼핑 무대의 지휘자, 프로듀서(PD)
05 홈쇼핑 무대의 작곡가, 머천다이저(MD)
06 홈쇼핑 무대의 연주자, 쇼호스트

PART 3. 홈쇼핑 실전 A to Z
07 입점 전략
08 론칭 전략
09 타깃 전략
10 상품 기획
11 마케팅 전략
12 방송 프로그램 전략

PART 4. 홈쇼핑 상품 전략
13 홈쇼핑 대박 상품을 기획바는 비법
14 홈쇼핑 PB 전략
15 홈쇼핑 히트 브랜드의 성공 키워드 10
16 2014년 국내 홈쇼핑 히트상품 분석
17 2015년 국내 홈쇼핑 히트상품 분석
18 2016년 국내 홈쇼핑 히트상품 분석
19 홈쇼핑에서 잘 사는 기술

PART 5. 홈쇼핑의 미래
20 홈쇼핑 미래성장의 핵심 플랫폼, 모바일
21 T커머스의 탄생과 성장

에필로그

Appendix
01 홈쇼핑방송 심의 및 관련 법률
02 홈쇼핑 상품의 품질관리 기준 및 지표
03 홈쇼핑 상품기획에 도움을 주는 정보원
04 홈쇼핑 업계 글로벌 진출 현황
저자 및 역자 소개 더보기
▣ 저자 소개: 조성선

홈쇼핑 MD계의 ‘조통령’이라 불릴 만큼 업계에서 종횡무진 활약해온 조성선 MD는 제조사의 브랜드 매니저를 거쳐 홈쇼핑사의 MD와 PB개발 팀장 등을 역임한 상품기획 전문가다.
2001년 코리아나 화장품 공채 6기로 입사해 상품기획팀과 히트상품 TF 프로젝트 등에서 브랜드 매니저를 맡아 기초 및 색조 브랜드 제품들을 개발했다. 그러다 2006년 코리아나 화장품의 온라인 전용 브랜드인 제니스웰 상품팀장을 맡으며 홈쇼핑 세계를 경험하게 됐고, 홈쇼핑 채널의 매력에 빠져 2007년 CJ오쇼핑에 경력 MD로 입사했다.
10여 년간 이미용팀, 상품기획팀, PB사업 브랜드 조직인 뷰티상품개발팀, 온리원상품개발1팀 팀장을 거치면서 아이오페 에어쿠션, 엑스바이샤샤킴, 조성아 로우, 플루스크럽 등 60여 개의 이미용 상품을 론칭 및 운영했다. 현재 1천억 원대로 성장한 화장품 브랜드 셉(SEP)도 그의 손으로 탄생되어 키워졌다. TV홈쇼핑 업계 최초의 PB 화장품인 르페르 브랜드 개발, 글로벌 명품 브랜드 론칭 등 홈쇼핑 영역을 뛰어넘는 상품 개발력을 발휘했으며, 중국, 두바이 등 글로벌 시장에서도 상품을 론칭하며 세계 무대의 경험을 쌓았다.
현재 브랜드 및 유통 전문 컨설턴트로 독립해 유통사의 상품 기획자들을 위한 직무강의 및 기업들을 대상으로 한 브랜드 컨설팅을 진행하고 있다. 특히 국내 기업들의 글로벌 시장 진출에 힘을 쏟고 있다.
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