전문 MD 집단의 ‘팀 머천다이징’
주 단위로 신상품 개발


일본 유통시장을 선도해 온 일본 편의점 업계의 성장은 현재도 진행 중이다. 일본 편의점 업계의 성장 요인 중 하나로 편의점만의 ‘신상품 개발력’을 논하지 않을 수 없다. 이번 회에서는 편의점의 상품 개발에 대해 살펴본다.



편의점 업계는 연말연시나 명절 등 일부 연휴 기간을 제외하면 매주 100여 개의 신상품을 투입한다.
1년을 50주로 가정했을 때 연간 약 5천 가지 신상품이 등장하는 것이다. 편의점 업체들은 이 같은 신상품을 ‘추천 상품’ 형태로 각 매장이 발주 시스템을 통해 선보일 수 있도록 하고 있다.


본사가 제안하는 ‘추천 상품’ 확대
일본 슈퍼마켓이나 종합슈퍼는 체인 본부의 직영점으로 운영된다. 개별 매장이 재무적으로 자립돼 있는 경우는 극히 드물고, 본사가 직접 거래처로부터 납품을 받고 대금도 본부가 일괄적으로 지불한다. 이후 각 매장별로 발주 실적에 따라 물량을 배분하고 이를 관리 회계상 ‘입고’로 처리, 매장 경영을 관리하는 것이 일반적이다.
반면 편의점 경우 프랜차이즈 형태로 운영되지만, 대부분 업체의 본부가 매장과 거래처 간의 매매계약에 직접 개입하지 않고, 체인 본부가 직접적으로 상품을 공급하는 경우도 거의 없다.
물론 개별 점포가 저마다 독자적으로 상품을 들여오다 보면 품질 관리나 체인점으로서의 이미지 통일성 측면에서 문제가 발생할 확률이 커지고, 통일성을 지켜가기도 어려워진다.
따라서 편의점 본부는 점포에 품질 관리상 문제가 없음을 증명하는 서류 제출을 의무화하는 등 일정한 조건을 달아 매장의 독자적인 입고를 허가한다. 대신, 본부에서 추천하는 상품을 발주하면 가격, 품질, 물류면에서 점포가 자체적으로 상품을 입고할 때보다 유리한 조건으로 거래가 가능함을 강조한다. 이것이 바로 ‘추천 상품’이다.
강제적인 사항이 아니므로 점포가 보유한 자체 채널을 활용해 상품을 독자적으로 입고할 수 있다. 그러나 본사의 추천 상품을 발주하면 품질보증은 물론, 물품 대금을 입고될 때마다 매번 지불하지 않아도 된다. 본사에서 월말에 대금 지불을 대행해 주기 때문이다.
본부의 추천 상품을 활용하는 것은 편의점 가맹사업의 최대 이점이다. 따라서 본사의 가장 중요한 역할은 각 점포에 공급할 수 있는 ‘잘 팔릴만한 상품’을 꾸준히 개발, 지속적으로 추천하는 것이다. 이는 현실적으로 가맹점을 체인 하에 묶어두기 위한 첫 번째 요소이기도 하다.
최근에는 특히 각 업체마다 점내 상품의 대부분을 PB상품으로 채우고 있는데, NB 제품 경우 슈퍼마켓이나 종합슈퍼 등에 비해 가격적 우위를 확보하기 어려워서이기도 하지만, 다른 편의점 체인과 상품면에서 차별화하기 위한 것이기도 하다. 따라서 매주 상품이 개발되는 현장은 치열하고 급박하게 돌아간다.






매장면적 한계, 빠른 상품 교체로 대응
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