강소업체 비결은
씽크 스몰! 씽크 디퍼런트!


'씽크 스몰(think small)', 이 말은 월마트의 창업자 샘 월튼이 한 말이다. '씽크 디퍼런트(think different)', 이 말은 애플의 창업자 스티브 잡스가 한 말이다. 두 사람의 말은 중소업체에게 꼭 필요한 말이다. 상권과 고객, 상품을 좁고 깊게 한정하는 것이 고수익 근육질 체질로 탈바꿈하는 길이다.





중소업체는 점포 수 증가, 매출 확대 등 몸집 불리기를 목표로 하는 대기업과 다른 전략을 취해야 한다. 전방위적 확대 방침은 압도적인 점유율을 자랑하는 대기업에나 적합하지, 사업기반이 제한적인 중소기업에는 맞지 않다. 제한된 경영자원으로 승부해야 하는 중소기업은 대기업과 같은 시스템으로 싸우면 승리하기 어렵다. 자금력, 맨파워, 마케팅 등 모든 면에서 대기업이 압도적으로 유리하기 때문이다.
간혹 중소기업이 좋은 성과를 올리는 경우도 있으나 그것은 일시적인 현상이며, 알고 보면 실속 없는 승리인 경우가 많다. 대기업과 동질화 경쟁으로는 중소업체의 지속적인 성장을 기대할 수 없다.
독자적인 가치를 개발해야 하는 중소업체는 ‘작고’, ‘좁고’, ‘짙고’, ‘깊게’를 철저히 추구해야 한다. 이를 위해서는 고수익을 지향하는 근육질 체질로의 전환이 전제돼야 한다. 고수익 체질은 철저한 ‘한정하기’로 실현할 수 있다. 하지만 이러한 사실을 잘 알고 있어도 가격, 물량, 속도, 인지도 등 대기업과 동질화 경쟁에 몰두하는 중소기업이 많다. 기업의 우열을 결정하는 요소는 매출이 아니라 수익이다. 수익은 고객 만족도를 최대화하는 것에서 비롯된다. 경영자원이 제한적인 중소업체는 안정적인 고수익 체질을 다지기 위해 어떠한 전략을 취해야 하는지 알아본다.


이익을 높이는 두 가지 '씽크'
중소업체가 고수익 경영체제로 체질을 개선하기 위해서는 가장 먼저 대기업과 동질화 경쟁에서 벗어나야 한다. 차별화를 위해서는 단순화가 중요한 열쇠가 된다. 단순화는 목표에만 집중해 그 외의 것은 제거해버리는 것인데, 간단한 작업은 아니다. 단순화를 위해서는 두 가지 씽크(think)가 필요하다. 그것은 ‘씽크 스몰(think small)’과 ‘씽크 디퍼런트(think different)’다. 둘 다 고객 만족도를 극대화해 자사의 존재감을 명확하게 하기 위한 것이다(도표 1 참조).

‘씽크 스몰’의 목적
고객 바람과 기대를 정확히 알지 못하면 고객 만족도를 높일 수 없다. 씽크 스몰이란 문자 그대로 작게 생각하는 것이다. 고객 바람과 기대를 적확하게 파악하는 것을 목적으로 한다. 예를 들어 ‘남성→40대→서울 거주→양복→재킷→캐주얼→휴식’이라는 식으로, 시장을 좁히면 고객을 보다 구체적으로 상정해 고객의 바람과 기대를 정확하게 파악할 수 있다. 하지만 반대로 고객을 확대하면 할수록 고객의 바람과 기대를 파악하기 어렵다. 눈앞에 있는 한 사람의 고객을 만족시키는 것과 얼굴도 모르는 불특정 다수의 고객을 만족시키는 것 중 어느 것이 더 어려운가는 말하지 않아도 잘...기사전문보기