팔다 남은 상품,
패자부활전으로 완판에 도전

발주 실수나 가격 설정 오류, 기상이변 같은 불가항력 등 이유가 어찌됐든 매장에는 팔다 남은 재고상품들이 존재한다. 중요한 것은 이들을 투매, 완판하는 기술이다. 팔고 남은 상품을 사고 싶은 상품으로 회생시키는 투매의 심폐소생술을 알아보자.

상품은 품질, 마케팅, 매장 연출, 접객, 프로모션 등을 총동원해 고객에게 선택받아야 한다. 만약 고객에게 선택받지 못하면 팔고 남은 재고상품으로 전락한다. 재고상품을 처분하려면 정가보다 할인해 판매해야 하는데 시간이 지남에 따라 할인율은 점점 높아진다.
이를 점수로 환산하면 정가에 팔린 상품은 100점, 10% 할인된 가격에 팔리면 90점, 30% 할인된 가격에 팔리면 70점, 반값에 팔리면 50점이라 할 수 있다. 이렇게 고객은 상품을 구입함으로써 상품을 채점한다. 만약 할인을 해도 팔리지 않고 남은 것이 있다면 0점이다. 이러한 점수의 합계를 점포의 성적표라 할 수 있다.
모든 상품을 완판하기 위해서는 전략과 노력이 필요하다. 단순히 가격을 내린다고 판매되는 것은 아니다. 특히 필수품이 아닌 상품은 아무리 저렴해도 팔리지 않을 수 있다. 팔고 남은 재고품은 고객을 유인하는 데 이미 실패한 상품들이기 때문에 갖고 싶다는 생각이 들지 않는 것이다. 하지만 갖고 싶은 마음이 70점 정도에만 달해도 구입할 의사가 있는 고객도 있다. 이러한 고객을 겨냥해 가격을 내려 판매하는 것이 투매다.

투매, 매출보다 이익의 관점으로 접근
앞에서 팔다 남은 상품의 성적표는 0점이라고 했는데, 정확하게 말하면 마이너스다. 아직 팔리지 않은 상품이라도 매입할 때 이미 가격을 지불했다면 손실이기 때문이다. 상업은 합법적인 현대의 연금술이라 할 수 있다. 현금을 물건으로 바꾼 뒤 다시 현금으로 바꾸는 과정에서 이득이 생기기 때문이다. 이때 수익률을 마진율이라 한다. 상품을 매입한 후 진열만 해서는 매출을 낼 수 없다. 그래서 인건비, 임대료, 광열비, 광고비 등의 경비를 지출하며 판촉 행사를 실시하는 것이다. 상품이 현금으로 바뀌어야 비로소 매출이 된다.
장사를 잘 하기 위해서는 먼저 경비 지출을 잘 해야 하며, 매출보다 차후의 이익을 따져야 한다. 일반 가정에서 가계부를 작성할 때는 수입을 먼저 전제한다. 즉, 정기적으로 들어오는 수입에 근거해 어디에 얼마큼 사용할지 계획한 뒤 이를 실행한다. 이에 반해 장사는 지출이 선행돼야 하며, 매출은 보장되지 않는다. 상품을 매입하고 남은 이익으로 다시 상품을 매입하고 고객에게 판매하는 것이 장사의 순환이다. 따라서 먼저 경비를 지출하고 그 후 남은 것이 이익으로 확정된다. 경비는 전 상품의 매출총이익에서 지불된다.
가격은 제품 원가에 매출총이익을 더한 것이다. 예를 들어 매출 1만 원에서 매출 원가가 7천 원이라면 매출총이익은 3천 원이다. 이 3천 원에서 모든 경비를 지출해야 하므로 매출총이익액을 항상 파악하고 있어야 한다. 만약 1만원짜리 상품을 20% 할인해서 판매했다면 이는 8천 원에 판매한 것이 ...기사전문보기