업태 성숙기에는
고객 체류시간을 늘려라

업태의 성장 사이클에 따라 매장 연출법도 달라져야 한다. 특히 고객 체류시간이 길어질수록 객단가가 향상하므로 고객이 편안하게 회유할 수 있는 매장을 만들어야 한다. 그 밖에 성숙기에 접어든 소매업태들은 어떻게 매장을 연출해야 하는지 주요 포인트를 알아보겠다.

‘중점적으로 판매해야 할 상품이 있다면 볼륨감 있게 진열하라.’ 상품을 풍부하게 쌓아 올려 고객 시선을 사로잡는 방법은 유통인이라면 누구나 잘 알고 있는 진열의 기본 원칙이다. 하지만 이 기법은 20년 전에 개발된 것이다. 20년이면 강산이 두 번이나 바뀌었을 시간이다. 따라서 매장 연출의 기본 원칙도 당연히 바뀌어야 한다.

시대에 따라 달라지는 매장 연출법
유통시장 발전에 따라 고객의 지갑을 열기 위한 매장 연출법도 달라지고 있다. 보통 시장 발전 주기는 도입기, 성장기, 전환기, 쇠퇴기, 성숙기로 나뉜다. 이 가운데 성장기에는 상품을 풍성하게 진열만 하면 잘 팔리던 시기다. 하지만 라이프스타일이 다양해진 현재(성숙기)는 라이프스타일별 사용법을 제안하거나 다른 제품과 연관진열하는 것이 효과적이다. 따라서 상품의 특장점만 소구할 것이 아니라, 다른 상품과의 연관성도 전달해야 한다.
이때 연관성의 개념을 보다 확대해 생산자와의 연관성, 직원과의 연관성, 그리고 다른 고객과의 연관성까지 어필하는 것이 좋다. 이러한 방식은 태도나 가치에 대한 공감대를 높여 상품 판매를 확대하는 기법이다.
현재와 같은 성숙기는 성장기와는 다른 방식으로 매장을 연출해야 한다. 편의성은 이제 기본 가치이기 때문에 윤택한 생활을 제안해야 한다. 획일성보다 개별화가 중요하며, 이벤트도 단순히 진행만 하는 것이 아니라 고객과 직원 모두 즐겁게 참여할 수 있어야 한다. 상품의 아이템 수보다 천천히 고객이 매장 안을 회유하도록 만드는 것이 중요하다. 그리고 컴퓨터로 일괄적으로 프린트한 POP 외에 감성적인 수기 POP를 병행하는 것이 좋다. 특히 수제 느낌을 원하는 매장은 수기 POP를 도입해 특별한 느낌을 전해야 한다.
그럼 성숙기에 접어든 소매업태는 어떻게 매장을 연출해야 하는지 매장 연출 포인트를 소개하겠다.

01 주 고객층 특성에 따라 통로 폭 조정
레이아웃을 설계할 때는 고객이 편안하게 쇼핑할 수 있도록 통로 폭을 확보해야 한다. 상권이나 취급품목 특성상 주 고객층이 30대 여성, 특히 어린 자녀를 동반한 주부들이 많은 매장이 있다. 이러한 경우 매장 레이아웃에 특히 주의를 기울여야 한다.
예를 들어 주통로에 프로모션용 평대를 설치하는 경우가 많은데, 젊은 주부들이 많이 방문하는 매장이라면 매대 설치시 유모차 너비를 고려해야 한다. 일반적인 유모차 폭은 50~70㎝다. 대형 유모차는 1m를 넘기도 한다. 또한 자녀와 손을 잡고 걷거나 짐이 많은 고객을 감안해 통로 폭은 최저 90㎝를 확보하는 것이 좋다. 전체 통로 폭을 고려해 평대와 평대 사이 통로 폭을 넓히면 주부들이 회유하기 쉬운 매장 레이아웃을 완성할 수 있다(도표...기사전문보기