‘숫자와의 전쟁’,
손익계산서부터 정복하세요

소매업 현장에서 매출 및 이익 향상을 위해 펼치는 활동은 모두 숫자로 표현이 가능합니다. 여러분이 일하는 매장의 우수성은 ‘매출’과 ‘이익’이라는 숫자로 평가받을 뿐 아니라, 직원들이 현장에서 얼마나 열심히 일하는지도 개인별 수치로 나타낼 수 있습니다.

모든 매장에서 계수관리의 출발점은 ‘매출’입니다. 매출이 향상되면 매장 관리지표가 눈에 띄게 좋아지고, 매출이 악화되면 당연히 관리지표도 나빠집니다.
지난달 매장에서 얼마만큼의 매출을 올려서 실제 이익률은 얼마였는지, 매출액대비 비용은 얼마나 썼는지 등을 얘기할 때도 모든 기준은 매출이 됩니다. 그렇기 때문에 계수관리에서 매출은 핵심지표인 것입니다. 또한 매출은 대내외적으로 ‘성장성’을 의미하기도 합니다. 특히 여러분 점포가 전년대비 또는 전월대비 외형적으로 얼마나 성장했는지는 객수, 객단가 비교 로 알 수 있으며, 이는 곧 ‘우리 점포가 고객에게 얼마나 사랑받고 있는지’를 나타냅니다.
매출이 늘어난다는 의미는 해당 점포가 지역민들로부터 인정을 받고 있으며, 앞으로도 그럴 가망성이 높아진다는 뜻이므로 더욱 열심히 노력해야 합니다.

매출 증대책 기본, 객수·객단가 올리기
잘 알다시피 매출관리의 기본 공식은 ‘매출액 = 객수 × 객단가’입니다. 이를 풀어서 설명하면 매출은 여러분 매장에 내점한 고객 수에 내점객이 구매한 상품금액을 곱하는 것입니다. 현재 제가 일하는 매장을 예로 들면, 저희 매장에는 일평균 5천 명의 고객이 다녀가고, 고객 한 명이 카트에 담아가는 상품의 구매금액은 4만 원 정도입니다. 그러면 일평균 매출은 ‘5천 명 × 4만 원’으로 2억 원이 되는 것입니다.
이 간단한 공식이 중요한 이유는 이를 이용해 매출을 올리는 방법을 찾을 수 있기 때문입니다. 즉, ‘매출 = 객수 × 객단가’라는 공식이 성립하려면 객수를 늘리거나, 객단가를 올릴 수 있는 아이디어가 필요하고, 이를 통해 궁극적으로 매출을 올릴 수 있는 마케팅을 수립해야 합니다.
먼저, 매장에 내점하는 고객 수를 늘리는 방법에는 두 가지가 있습니다. 그 하나는 신규고객을 창출하는 것이며, 다른 하나는 기존에 매장을 한 번 방문하던 고객을 두 번 오게 만드는 것입니다. 이 가운데 신규고객은 광고나 전단 배포를 통해 유치할 수 있으며, 고정고객 경우 여러 가지 방법으로 확보할 수 있습니다. 예를 들어, 신상품 도입 등 취급품목 수를 확대해 고객을 유인할 수 있으며, 고객 서비스의 질을 높이거나 각종 이벤트를 개최해 기존고객의 방문횟수를 늘릴 수도 있습니다.
대형마트 고객들은 대부분 일주일에 한 번 쇼핑을 합니다. 이렇게 주 1회 매장을 찾는 고객들에게 새로운 즐거움을 주기 위해서는 매주 한 번씩 점포 분위기를 바꿔야 한다는 결론이 나옵니다. 이번 주나 다음 주나 똑같은 매장이라면 고객 입장에서는 재미가 없게 되고, 발길을 돌리고 맙니다. 그러나 매주 신상품이 입고되고, 점포 분위기가 새로워진다면 고객은 한 번이라도 더 매장을 방문할 것입니다.
객수를 ...기사전문보기