1. 소가 대를 이기기 위한 세 가지 전략
작은 매장의 시대가 왔다, 돛을 올려 순풍을 타라

기업간 생존 경쟁이 치열하게 전개되는 시장에서 작은 매장이나 작은 기업은 늘 약자였다. 그러나 경제, 인구, 환경 등 시대적 환경이 변함에 따라 작은 기업에도 새로운 기회의 문이 열리고 있다. 그러나 이 기회를 성장의 날개로 삼을 것인지, 주저하다 놓칠 것인지는 각자에게 달렸다.

기업의 규모가 곧 고객만족이나 경쟁력을 의미하던 시대는 지났다. 경제가 고도 성장을 이어갔던 1990년대까지만 해도 작은 기업이 대기업을 이길 수 없다는 통념이 자연스럽게 받아들여졌다. 그러나 그 시기에 고성장을 구가하며 몸집을 불렸던 제조업체나 소매업체 가운데 상당수가 현재 사라졌거나 부진을 겪고 있는 것에서 알 수 있듯, 지금은 기업의 규모가 반드시 ‘강함'을 의미하지는 않는다. 오히려 이제야말로 작은 기업의 시대가 왔다고 해도 과언이 아니다. 저성장, 저출산, 고령화 추세에 따라 갈수록 인구는 감소하고, 수요는 다양해지고 있다. 그리고 이러한 시대적 트렌드는 작은 기업에게 ‘순풍'으로 작용할 수 있다.
어떻게 하면 순풍에 올라탈 수 있을 것인가. 우리와 유사한 환경에 직면한 일본의 유통 전문가 입을 빌어 이번 호부터 작은 매장이 승리할 수 있는 세 가지 전략에 대해 알아보고자 한다.

작은 매장, 왜 기회를 못 살릴까?
앞에서 언급했듯이 경제환경, 인구통계학적 변화, 환경에 대한 관심 증가 등 최근 나타나고 있는 사회적 변화들이 작은 기업이나 매장에게는 ‘순풍’의 기회가 될 수 있다.
그러나 여전히 많은 소기업들이 부진을 겪고 있는 것이 사실이고, 통계상으로 보아도 소기업 수는 감소하고 있다. 외부에서는 순풍이 불고 있는데 안에서는 여전히 활기를 찾지 못하는 이유는 무엇일까. 가장 큰 이유 중 하나가 순풍을 완전히 살리지 못하고 있기 때문이다.
바다에 떠오른 작은 요트를 떠올려 보자. 아무리 순풍이 불어도 돛을 올리지 않으면 바람을 탈 수 없다. 작은 기업도 마찬가지다. 단순히 소규모라는 이유로 기회를 가질 수 있는 것은 아니다. 순풍을 타기 위해서는 돛을 올리고, 바람을 타야 한다.
그렇다면 작은 기업이 지금 불고 있는 순풍을 타기 위해서는 어떻게 ‘돛’을 올려야 할까. 그리고 소규모가 갖고 있는 장점을 ‘힘'으로 바꾸기 위해서는 무엇을 해야 할까. 지금부터 그 해답을 찾아보자.

작은 기업은 대기업 축소판이 아니다
당신이라면, 다음 문장의 공란에 어떤 말을 써 넣을 수 있을까.

‘소형 점포의 강점은 00다'

기업 간 경쟁이 극심한 지금 작은 기업이 소비자를 끌어들이기 위해서는 자신의 강점을 정확하게 파악하고, 그것을 잘 살려야 한다. 소비자 입장에서 이 문장의 공란에 넣는 단어, 그것이 바로 작은 기업이나 작은 매장의 마케팅 키워드가 되는 것이다.
일본에서는 실제 전국 1천 명의 소비자들을 대상으로 앞의 문장을 보여주고, 공란에 자유롭게 말을 채워 넣도록 하는 설문조사를 실시했다. 결과는 <표1>에 나와 있는 ...기사전문보기