월마트보다 무서운 기업으로 성장한 비결은 ‘3F 전략’

월그린은 2010년 회계연도 기준, 처음으로 글로벌 10대 기업 안에 진입했으며, 35년 연속 성장이라는 놀라운 성과를 거뒀다. 전 세계를 강타한 금융위기로 월마트를 포함한 대부분 유통거인들이 휘청거린 기간에도 고성장을 지속할 수 있었던 비결은 무엇일까.


세계 최대 드럭스토어 월그린(Walgreen)이 가장 중요하게 생각하는 것은 ‘미국이 신뢰하는 약국을 만들어 지역민들의 건강에 기여한다(The Pharmacy America Trust)’는 기업이념이다. 이러한 기업이념은 ‘지역에서 더욱 편리한 헬스케어 제공자’를 지향하는 점포 콘셉트에도 잘 드러나 있다.
그리고 이를 가능케 하는 월그린의 전략이 ‘전문성(focus)’, ‘신속함(fast)’, ‘친절함(friendly)’이라는 3F로 대변된다.

F 1. 전문성(Focus)
월그린은 1970년부터 드럭스토어 사업, 특히 조제 영역에 힘을 집중했다. 2006년 기준 월그린은 5억 8,300만 건의 처방전을 조제했으며, 이것은 미국 전체에서 발행되는 처방전의 약 20%에 해당되는 것이다. 조제 사업의 손익분기점은 24시간 영업 점포 경우 1일 290매, 그 외 점포는 1일 160매다.
월그린에서 조제 부문을 담당하는 임원은 다음과 같이 이야기한다. “월그린은 매출 비중이 2%밖에 되지 않던 과거부터 조제 부문을 대단히 중요하게 여겼으며, 드럭스토어의 생명이라고 생각해 왔다. 현재, 처방전 한 매당 70달러의 매출을 올리고 있지만, 셀프서비스 매장의 객단가는 10달러 정도다. 1960년대는 점포당 평균 조제 매수는 20매였고, 최근 들어 300매가 됐다. 점포 입장에서 조제 순이익률은 현재도 2% 정도지만, 상대적으로 매출액이 크기 때문에 이익을 벌어들이고 있다고 할 수 있다.”
월그린의 매출 구성비는 조제약과 대중약 등의 헬스케어 상품이 1982년에는 29%였으나, 2000년에는 66%, 2007년에는 75%로 상승했다. 그 외 상품의 매출 구성비는 1982년에 71%로 50%를 상회했지만, 2000년에는 24%, 2007년에는 25%로 점차 감소했다. 결국 헬스케어 상품 진열을 특화시키고, 역으로 디스카운트스토어나 슈퍼마켓 등과 경쟁하는 잡화나 식품 구성을 줄여 드럭스토어 본연의 ’건강과 미용의 스테이션(station)’이라는 이미지를 확실하게 구축해온 것이 소비자들에게 어필한 것이다. 조제약을 강화한 것은 이익을 높이기 위한 것이 아니다. 조제 분야는 드럭스토어 업체에게 있어 ‘신뢰를 위한 무기’인 것은 분명하지만, 이익률은 22% 이하로, 경비를 제외하면 순이익은 얼마 되지 않는다.
월그린 버나우어 전 회장은 전국 점장 회의에서 각 점포의 셀프매장(조제코너 이외 매장) 매출을 7% 신장시킬 것을 주문했다. “한 점포에 내점하는 고객은 1일 평균 1,200명이다. 이 중에서 1개 품목만 구입하는 고객은 25%, 2개 품목을 구입하는 고객이 30%, 3개 품목 이상을 구입하는 고객이 45%다. 객수를 ...기사전문보기