특명! 주부를 웃겨라


자신의 점포를 ‘웃음 창조 점포’라고 소개하는 독특한 아동복 매장이 있다. 주력상품은 아동복이지만 가족 모두가 즐거워할 수 있는 다양한 상품들이 가득하며, 언제나 웃음이 넘쳐나는 매력적인 점포다. 일본 사이타마현의 코스코지는 어떻게 하면 주부들이 웃을 수 있을까를 연구하는 점포다.





‘코스코지’의 3가지 지역밀착형 전략
① 고객 시점의 상품구색
- 실제로 존재하는 고객을 연상하면서 구체화시킨 상품구색으로 내점동기와 판매력을 높인다.
② 현실에서 한 발 나아간 꿈의 세계
- 고객의 현실보다 ‘다소 향상시킨’ 상품을 제안해 고객을 팬으로 만든다.
③ 다양한 고객 접점 활동
- 접객, 뉴스레터, 이벤트, 페이스북 등 다양한 수단으로 고객과 소통한다.







코스코지는 일본 도쿄도에서 북쪽에 위치하는 사이타마시 기타우라와에서 영업하고 있는 조그마한 의류∙잡화점이다. 대형 체인점도 아닌 코스코지가 지역민들의 사랑을 받고 있는 이유는 매장에 발을 들여놓는 순간 알 수 있다.
유아동복 및 장난감을 주력하는 판매하는 코스코지는 젊은 주부들이 주 고객이다. 아기자기한 상품들이 보물처럼 가득한 매장에 들어서면 주부 고객들은 비명을 지르지 않을 수 없다. 게다가 벽면을 빼곡히 채우고 있는 고객에 대한 맹세와 사진들, 그 어디서도 경험할 수 없는 코스코지만의 독특한 이벤트로 언제나 즐거움이 넘쳐난다. 이렇게 코스코지에 한 번 발을 들여놓으면 모든 고객이 단골이 되고 만다.


이상적인 ‘가족의 모습’ 연상
타깃 고객의 모습을 이미지화할 때는 두 가지 접근법이 있다. 하나는 성별, 연령, 취미 등의 조건을 배합해 인물의 대략적인 특성을 형상화하는 방법이다. 다른 한 가지는 특정 캐릭터를 상정해 놓고, 그 인물을 중심으로 아이디어를 확대하는 방법이다. 후자의 방법은 소위 스토리 마케팅이라 불리는 방식이다.
개점 초기 코스코지는 전자에 가까운 방법을 도입했다. 점주인 코스 씨는 아이들을 매우 좋아한다. 점포의 콘셉트는 어린이와 가족에게 웃음을 선물하는 곳이라는 의미에서 ‘웃음 창조 점포’라 정했다. 주력상품은 유아동복과 장난감 등이다. 여기에 창의적이고 독특한 소품들을 다양하게 갖추고 있다. 이벤트도 활발하게 전개하고 있어 3개월 이내 재구매율이 40%나 될 정도로 매출은 순조롭게 상승곡선을 타고 있었다.
그러나 지난 여름, 코스 씨는 타깃 고객을 재설정하기로 결심했다. 코스 씨는 “초기에는 어린이를 중심으로 생각했는데 3년 동안 고객을 접하면서 여성이 가족의 중심이라는 것을 알게 되었다.”며 “주부가 웃어야 가족도 웃게 된다.”고 말했다. 그 결과 코스 씨는 ‘누구에게 무엇을 팔고 싶은가’라는 기본 명제를 새롭게 구상했다.
높은 재구매율을 자랑하는 지역밀착형 점포가 타깃을 바꾸는 일은 용기가 필요하다. 지금까지 단골고객이 점포를 떠날 가능성이 높기 때문이다. 그러나 시간이 경과함에 따라 고객들의 연령대는 높아지고 어린이는 어른이 된다. 아무것도 바꾸려하지 않은...기사전문보기