매출 저하 요인
드릴다운 분석으로 파악

다양한 카테고리와 상품으로 이뤄진 소매 매장 특성상, 매출에 문제가 생겼을 때 세부적인 상품별 매출 현황을 파악해야 한다. 특히 목표 매출·전년 매출 대비 달성률과 차액 모두 상세히 비교해야 한다. 이를 위해 드릴다운 분석법을 활용할 수 있다.

점장은 매장 운영, 인력관리 등 매출에 직결되는 중요한 업무를 담당한다. 그만큼 경영관리의 기본적인 부분부터 꼼꼼하게 챙겨야 한다. 가장 범하기 쉬운 실수 중 하나는 문제를 정확히 파악하기 전에 대책 마련에만 몰두하고 시간을 쏟는다는 점이다.
문제를 제대로 해결하기 위해서는 먼저 정확한 원인을 찾기 위한 조사를 진행해야 한다. 이처럼 잘못된 부분을 파악하는 단계는 PDCA 업무개선법에서 ‘P(계획수립)’의 전 단계로, 문제가 생겼을 때 가장 먼저 시행해야 하는 일순위 대응책이라 할 수 있다. 단순히 대책만 생각해서는 계획의 정밀도가 떨어질 수 있다는 점을 깨닫아야 한다.

데이터 많이 알수록 원인 파악 용이
문제란 ‘해결해야 하는 오류’, 대책은 ‘문제를 해결하기 위해 해야 할 사항’을 뜻한다. 사람은 익숙한 사물이나 사람을 무심하게 보고 지나치는 경우가 많다. 매장 업무에서도 이런 태도를 유지한다면 내점률과 매출 하락 등 다양한 문제의 원인을 미처 파악하지 못해 손실만 더 키울 수 있다. 문제를 해결하기 위해서는 익숙한 것도 다시 생각하고 관찰하는 습관이 반드시 필요하다.
매장에서는 안전사고, 상품 로스 등 다양한 문제가 발생할 수 있다. 그중에서도 가장 큰 문제점은 내점률 하락, 목표 매출 미달성 등 수익과 관련된 것이다. 앞서 문제란 반드시 해결해야 할 오류라고 정의했는데, 문제를 보다 정확히 이해하기 위해서는 문제의 발생 원인에 대해서도 생각해야 한다. 일반적으로 문제는 목표 또는 이상과 현실의 차이에서 발생한다. 예를 들어 한 카테고리의 하루 매출이 지난해 110만 원에서 올해 100만 원으로 하락했다면 차액 10만 원이 문제가 된다. 만약 본래 목표매출이 120만 원이었다면 부족한 금액 20만 원을 문제점으로 볼 수 있다. 이외에도 같은 기획을 실시한 벤치마킹 매장 매출이 130만 원, 경쟁점 매출이 150만 원이었을 경우 등 하나의 결과를 놓고도 다양한 비교가 가능하다.
같은 매출 데이터를 보고도 더 많은 문제를 발견하는 사람과 그렇지 못한 사람이 있다. 그 이유는 앞선 예시처럼 비교할 수 있는 데이터를 얼마나 많이 파악하고 있는가에 있다. 이처럼 문제점을 파악하고 고민할수록 경영관리 수준이 향상될 수 있다.

매출관리, 목표 달성률과 차액 모두 챙겨야
관리자에게 매출 달성 현황에 대해 물었을 때 ‘예산 대비 98% 달성했다’, ‘전년 대비 99% 달성했다’고 비율을 기준으로 답하는 경우가 있다. 정량적인 사실을 파악하고 수치를 기억하는 것 모두 바람직하다. 단 예산 달성률, 전년 대비 수치 등 매출을 비율로만 분석해서는 매출 제고 전략을 구체적으로 세우는데 한계가 있을 수 있다. 비율 위주로 생각하다 보면...기사전문보기