가격 레인지를 좁혀야
고객의 결정 장애 해소

지난호에 이어 코로나19 사태를 점포 개선을 위한 기회로 삼을 수 있도록 개선 방안을 제안하겠다. 이번호에서 제안할 것은 구입품목 수 증대방안이다. 가격 레인지가 너무 넓어 다품목 소량상품을 취급하면 어떤 상품이 주력상품인지 알 수 없으므로 가격라인을 압축시켜야 한다. 그렇지 않으면 현재 고객들이 중시하는 숏타임 쇼핑을 실현할 수 없다.

객단가는 1품의 평균 단가와 구입품목 수의 곱으로 정해진다. 따라서 1품 단가를 내려 가격 경쟁력에 대한 신뢰를 높이고 구입품목 수를 늘리는 방식으로 객단가를 증대시킬 수 있다. 반면 1품 단가가 높은 품종 및 품목을 늘리면 일시적으로 객단가가 증가할 수 있으나 구입품목수가 감소해 객단가는 하락한다. 동시에 객수도 감소하므로 고가 상품을 취급할 때는 주의가 필요하다.
객단가를 높이는 효과적인 방법은 고객의 구입품목 수를 늘리는 것이다. 환경적으로 통행을 방해해 쇼핑을 어렵게 하거나 상품 선택에 혼란을 준다면 당연히 구입품목 수는 줄어들 것이다. 한편, 자점의 상품구성 그래프를 작성해보면 가격 레인지, 즉 가격 하한과 상한의 폭이 상당히 넓다는 것을 알 수 있을 것이다. 저렴한 것부터 비싼 것까지 폭넓은 상품을 구색하기 때문에 같은 품종이라도 가격 차이가 10배나 나는 경우도 있다. 이는 다양한 고객니즈에 대응해야 한다는 강박에서 비롯된 것이다. 하지만 이러한 가격 설정은 오히려 고객의 쇼핑을 방해하는 요소가 되기 때문에 하루빨리 가격정책을 수정해야 한다.

코로나19 시기에 놓쳐서는 안 될 개선안ㅣ① 핵상품 육성
고객의 회당 구입품목 수가 많은 업체일수록 취급 SKU수가 적다. 일반적으로 SKU 수를 늘리면 판매수량도 증가할 것이라 생각하는데 실제는 반대다. 주력상품만 선별해 구색하면 반복해서 그것을 구입하는 고객이 증가하고 그 상품은 핵상품이 된다. 고객은 핵상품을 구입하려는 목적으로 점포에 방문하므로 그 상품을 찾기 위해 점내를 회유한다. 그러다 도중에 눈에 띄는 상품이 있으면 바구니에 추가하기 때문에 구입품목 수가 늘어나는 것이다.
결국 구입품목 수를 늘리기 위해서는 핵상품 육성이 필요하다. 우선 자사에서 판매량이 높은 상품이 무엇인지 조사한다. 한 점포에서 하루에 가장 많이 팔리는 품목이 핵상품 후보가 된다. 만약 SKU 수가 너무 많으면 판매수량이 분산돼 두드러지게 많이 팔리는 품목이 없을 것이다.
다음은 전체 객수에서 점하는 판매율 목표를 10%로 정한다. 1일 평균 객수가 3천 명이라면 300개 이상 팔려야 한다. 매출에만 주목해 판매수량에는 무관심했던 기업이 많을 것이다. 앞서 언급한대로 매출은 고객의 구입품목 수가 많아야 증가한다. 따라서 많은 고객이 반드시 구입하는 핵상품을 육성해야 한다. 핵상품 가격은 처음부터 저가격에 설정해야 구입품목 수와 객수가 증가한다.

코로나19 시기에 놓쳐서는 안 될 개선안ㅣ② 가격정책 수정
가격 레인지는 업체별로 제각각인데, 같은 업체라도 품종별로 방침이 다를 수 있다. 한 점포의 가격...기사전문보기