EDLP에 IT 기술 장착하는
일본 디스카운터 4인방

일본의 근대 소매업 역사는 강력한 가격 경쟁력을 앞세워 시장을 확장해온 저가 업체들의 도전사라 할 수 있다. 이러한 저가 포맷은 경쟁에 매우 유리하다. 현재도 돈키호테를 위시한 저가 업체들이 맹활약하고 있다. 이에 일본의 대표적인 저가 업체들의 최근 행보를 살펴본다.

디스카운트 스토어는 전통적인 업태들에 비해 저렴한 가격을 무기로 삼는 후발 포맷이다. 미국의 디스카운트 스토어는 1962년 전후 현재 디스카운터 업계의 빅3가 된 월마트, 타깃, K마트가 문을 열면서 시작됐다. 당시 전통 포맷중에서는 메이시스(Macy’s) 같은 백화점과 PB상품을 주력으로 하는 시어즈가 활약하고 있었는데, 이들보다 저렴하게 상품을 제공하며 시세를 확장해 오늘날에 이른 것이다. 처음에는 디스카운트 디파트먼트 스토어로 불렸다. 당시 비교대상은 백화점이었다는 것을 알 수 있다.
식품 디스카운터 포맷에는 1980년대 슈퍼마켓 업체가 론칭한 슈퍼 웨어하우스 스토어가 있다. 현재는 크로거의 자회사 푸드포레스(Food 4 Less)와 푸드코(Food Co.) 정도만 남은 상태다. 최근 미국에서 점포 수를 확대중인 디스카운터 포맷은 식품 부문에서는 리미티드 어소트먼트 스토어인 알디가, 비식품 부문에서는 버라이어티 스토어인 달러 제너럴(Dollar General)과 달러트리(Dollar Tree)가 있다.

핵심은 EDLP와 저비용 오퍼레이션
디스카운터는 기본적으로 EDLP와 라인로빙을 실시해야 한다. EDLP는 기간 한정으로 특가판매를 다발하는 하이&로우 가격정책에 대항하는 저가 전략으로, 특매에 필적할 만한 저가격을 일상적으로 유지한다. 월마트가 처음 시행한 후 이제는 전 체인스토어 업계의 판매방법으로 정착했다. 공급업체에 안정적인 판매 수량을 장기간 확보할 수 있다는 조건을 제시하면 보다 낮은 매가에 상품을 조달할 수 있다.
한편, 라인로빙은 각 품종 내 저가 상품라인을 집중적으로 로빙(robbing), 결과적으로 종합화하는 방법이다. 종합화를 이루면 전 부문의 객층, 가격대, 구매빈도를 일치시켜 고객이 내점했을 때 전 통로를 회유하게 만들 수 있다. 이를 상품 수준의 통일이라 한다.
한편, 저가격화를 실현하기 위해서는 원가를 낮춰야 한다. 매입상품이라면 품목을 압축해 1품 다량 취급하면서 제조업체와 직접 가격 교섭을 실시한다. 따라서 다품목 소량 취급으로는 디스카운팅 포맷을 이룰 수 없다. 하지만 원래 로컬 브랜드(지명도가 낮은 중견 제조사) 개발부터 시작해 스토어 브랜드화를 꾀하는 것이었다. 이에 성공하면 NB가 착수하지 않은 신품종을 PB로 개발할 수 있다. 리미티드 어소트먼트 스토어인 알디는 품목의 95%가 PB상품으로, 신품종 개발도 제조업체를 앞지른다.
이와 더불어 적은 인력으로 운영할 수 있는 저비용 운영 시스템을 구축해야 한다. 상품관리 인시를 줄이기 위해서는 취급하는 SKU 수를 줄여야 한다. 또한 사양상품은 절대 취급해서는 안 된다. 선반할당을 판매량과 비례해 운영하...기사전문보기