폐기 전에 할인 판매하는 것이 남는 장사

로스를 줄이기 위해 매입량을 줄이면 기회로스가 발생해 고객들의 발길이 끊기게 된다. 따라서 전략적으로 적정 로스를 유지할 수밖에 없다. 과도한 폐기로스를 방지하려면 적정 시점에 할인판매를 실시해 완매하는 것이 가장 좋은 방법이다.

1교시 할인, 폐기로스와 기회로스는 대립 관계

남: 가격인하나 폐기를 하면 로스율이 올라가네요. 로스율은 어떻게 내려야 하나요?
점장: 가격인하나 폐기를 줄이려고 무작정 상품이나 재고를 줄여서는 안돼요.
여: 상품이나 재고가 없으면 매장 매력도가 떨어져 고객이 줄어들 수 있죠?
점장: 맞아요. 그러면 기회로스가 발생하는데, 기회로스는 우리가 가장 경계해야 할 로스입니다.
남: 가격인하나 폐기를 줄이되 기회로스는 방지하는 것이 로스율 절감의 포인트네요.

상품 판매시 가격인하나 폐기로 인해 정가에 판매하지 못해 생긴 매출 감소분을 ‘로스’라고 한다. 로스를 줄이면 매출이나 이익을 높일 수 있다. 로스를 줄이기 위한 계수를 ‘로스율’이라 하는데, 로스율은 매출에서 차지하는 로스의 비중을 말한다.
로스율 = 로스액 ÷ 매출
상품로스는 ‘가격인하’와 ‘폐기’의 두 가지 요소로 이뤄진다. 가격인하는 할인판매로 인한 매가 손실 부분, 예를 들어 1천 원의 상품을 800원에 판매하면 200원을 인하한 것이다. 이러한 상품이 30개라면 ‘가격인하 총액 = 200원 × 30개 = 6천 원’이 된다.
폐기는 폐기에 따른 매가 손실분이다. 예를 들어 2천 원의 상품을 10개 폐기하면, ‘폐기 총액 = 2천 원 × 10개 = 2만 원’이 된다. 로스는 가격인하와 폐기의 합계이므로, 위와 같은 경우 로스액은 ‘6천 원 +2만 원 = 2만 6천 원’이 된다.
가격인하분이 매출에서 차지하는 비중을 가격인하율이라 하며, 폐기분이 매출에서 차지하는 비중을 폐기율이라 한다. 매출이 100만 원인 경우, 로스율은 다음과 같다.
로스율 = 로스액 ÷ 매출
= (가격인하 +폐기) ÷ 매출
= 가격인하율 + 폐기율
= 2만 6천 원 ÷ 100만 원 = 2.6%
로스가 많아지면 매출과 이익도 감소하므로 로스를 억제하는 것이 중요한데 로스를 줄일 때는 다음과 같은 관점에서 접근해야 한다.
* 가격인하가 많으면 가격이 저렴해져 고객이 증가한다.
* 폐기가 많으면 상품회전이 빨라 상품 선도가 향상된다.
* 매장 진열량이 많아지면 상품이 눈에 잘 띄도록 디스플레이 방법을 연구해야 한다.
고객 입장에서 로스 발생은 이점이 많으므로 무조건 로스를 억제하기보다 어느 정도까지 로스를 용인할 것인지에 대한 기준과 조절이 필요하다.
기회로스는 고객이 내점했는데 원하는 상품이 없어 물건을 사지 못하고 돌아가는 것을 말한다. 기회로스는 계수에 잡히지 않지만 대단히 중요한 부분이며, 두 가지 요소로 구성된다.
기회로스 = 품절에 의한 로스 + 상품 미구비로 인한 로스
품절에 의한 로스는 상품이 결품돼 고객이 다른 상품을 구입하거나 구입을 포기하게 만든다. 상품 미구비로...기사전문보기