리테일매거진
통권 510호

2018년 8월호

신개념 오프라인 스토어

인더스트리
2018년 6월호
편의점의 신개념 MD 전략 - ① 계산대 상품
계산대 패스트푸드로
간편식 수요 공략

일본 편의점 수는 지난해 말 기준 5만 5천여 개로, 단순하게 계산하면 종합슈퍼, 슈퍼마켓 1곳당 8개 편의점과 경쟁하고 있다. 그러나 편의점은 단순히 이용 접근성만 높은 것이 아니라 경쟁업태가 따라가지 못하는 업태 고유의 상품력을 바탕으로 선두 업태 지위를 놓치지 않고 있다. 상품 경쟁력을 배가하고 있는 일본 편의점의 MD 전략이 최근 어떻게 바뀌고 있는지 살펴본다.


편의점 업계는 ‘계산대 접객’을 중시한다. 고객이 결제하는 순간까지를 판매 기회로 보고 매출 확대에 힘쓰는 것이다. ‘마지막 매출 확대 기회’를 잡기 위해 편의점 업체들은 계산대 인근의 상품 개발에 심혈을 기울인다. 특히 최근 들어 계산대에 배치한 패스트푸드 상품이 슈퍼마켓 즉석조리식품 수준으로 향상돼 눈길을 끌고 있다.





계산대 상품과 서비스로 최종 접객
편의점은 타 업태와 달리 신문에 광고지를 끼워 홍보하거나, 매일 특가 상품을 바꿔 판매하기 어렵다. 상품 가격 역시 연내 거의 동일하다. 바꿔 말하면 항상 안정적인 가격대로 상품을 판매하고 있다.
일본 편의점의 평균 객단가는 600엔(한화 약 6천 원) 정도로 집계된다. 매장의 매출은 ‘객수X객단가’로 구할 수 있다. 자연히 매출을 높이기 위해서는 객수 증가를 유도하거나 객단가를 높이는 방법 밖에 없다.
먼저 객수 증가를 위해 일본 편의점 업계는 다양한 사회 인프라 서비스를 제공하고 있다. 공공요금 대리 수납, 택배 접수, 각종 티켓 발권 등 매우 다양한 서비스가 계산대를 통해 전개된다. 결제 한번으로 제품 구매와 함께 많은 서비스도 이용할 수 있어 소비자에게 진정한 ‘편의’를 제공하고 있다. 한편, 객단가는 ‘상품당 평균 단가X구매 수량’으로 구할 수 있는데, 일본 편의점 경우 상품당 평균 단가를 180엔(한화 약 1,800원) 정도로 책정하고 있다. 최종적인 매출 증가를 위해서는 고객의 ‘구매 수량’을 높이는 것이 가장 빠른 지름길인 것이다.
그러나 고객의 구매 수량을 증가시키는 것은 간단하지 않다. 목적 구매율이 높은 편의점 업태 특성상 고객이 내점 목적으로 둔 상품만 그대로 구매해도 만족스러운 결과라고 본다. 계산대 상품의 중요성이 여기서 빛을 발한다. 적절한 계산대 상품 전략으로 구매 수량을 증가시킬 수 있고 나아가 객단가와 매출까지 높일 수 있기 때문이다. 그 중심에 ‘계산대 패스트푸드’가 있다.






밥 → 패스트푸드로 계산대 상품의 변화
일본 편의점의 계산대 패스트푸드(FF)는 시대와 소비자 니즈에 따라 가장 크게 변화한 코너 중 하나다.
편의점 업태가 생겨난 1970년대 당시 주력해 취급했던 상품은 미반류로, 삼각김밥 등이 계산대 위 쇼케이스를 통해 전개됐다. 그러나 당시 도시락, 주먹밥 등은 가정에서 흔히 만들어 먹던 메뉴로, 철도 여객용 도시락이나 맞춤 도시락과 달리 편의점 미반류 상품은 큰 호응을 이끌지는 못했다. 또한 물류망에 한계가 있었던 만큼 하루 1회에 한해 상품을 납품 받을 수 있었...기사전문보기
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