부진 원인 파악하려면
질문부터 구체적으로


판촉, 진열 등 모든 노력을 총 동원해도 좀처럼 매출이 오르지 않을 때가 있다. 급한 마음에 가격 인하 등을 시행해도 지속적인 매출 견인으로 이어가기 어렵다. 이럴 때는 우선 가까운 곳에서부터 해결책을 찾아보자. 먼저 지난주 또는 지난해 매출을 면밀히 분석해 매출 견인 포인트를 찾아본다. 자사의 우량매장을 방문해 노하우를 분석하는 것도 좋은 방법이다.








목표에 미달되는 매출 성과가 나왔을 때 막연히 의지만 불태우기보다 매출 분석을 더욱 심층적으로 진행해야 할 필요가 있다. 매출 분석을 얼마나 체계적이고 면밀하게 진행하는가에 따라 매출 견인 여부가 결정되기 때문이다.





포인트 1
어려운 이론보다 매장을 먼저 살펴라
목표 매출을 달성하지 못하는 이유 중 하나는 당연히 해야 할 일을 하지 않기 때문이다. 지난주까지 전개하던 연관진열을 이번 주에는 하지 않았다든지, 지난해에 구색했던 상품을 올해는 구색하지 않는 경우가 그것이다.
일부 직원들은 매출이 예상만큼 나오지 않을 때, 이론에 기대어 해결하려는 경향을 보인다. 경쟁사(competitor), 자사(company), 고객(consumer)을 다양한 측면에서 이해하는 ‘3C 분석’이나 주변 환경을 분석해 강점(strength), 약점(weakness), 기회(opportunity), 위협(threat) 요인을 규정하고 이를 토대로 경영 전략을 수립하는 ‘SWOT 분석’ 등이 그 대표적이 예다. 그러나 가장 먼저 해야 할 업무는 현재의 매장을 과거와 비교하는 일이다. 이를 위해서는 현재 자점의 상황을 정확히 인식하는 것도 중요하다.




과거 실적을 보면 매출 향상책이 떠오른다
한 슈퍼마켓 매장을 예로 설명해보겠다. 이 매장의 점장은 매출 현황표를 통해 고구마와 화훼 상품의 매출이 계획 대비 부진한 점을 파악했다. 그리고 농산팀 담당자를 불러 매출 목표 미달에 대한 이유와 견해를 물었다. 일반적으로 계획 대비 부진한 매출이 나올 경우 관련 담당자들은 ‘더 노력하겠다’는 말로 상황을 무마하거나 경기불황, 객수 감소 등 외부 환경에 대한 핑계를 낸다.
그러나 그런 변명만으로는 근본적인 문제는 해결되지 않는다. 매장 자체에 문제점이 있는 것은 아닌지 조사가 선결돼야 하는 것이다. 즉, 담당자는 가장 먼저 고구마와 화훼 상품의 품질, 매장 진열 등이 지난주와 지난해에 비교했을 때 어떻게 달라졌는지 파악해야 한다.
화훼 상품 담당자가 원인을 조사한 결과, 해당 상품 경우 위탁판매로 전개돼 위탁업체가 매장을 관리하고 있는데, 최근 담당자가 변경됐다는 것을 알게 됐다. 과거에는 수완이 좋은 담당자가 매장을 체계적으로 관리해 연관진열을 통해 매출을 견인하는 등 매장 운영이 잘 진행 됐던 것이다. 그러던 것이 한달 전에 담당자가 바뀌면서 상품 구색이 빈약해지고 연관진열도 사라진 매장이 돼 버렸다.
이럴 경우 직원이 아무리 열심히 고객이 응대해도 매출이 오르기는 힘들다. 해당 문제점을 해결하기 위해 ...기사전문보기