성급한 판단은 배제하고
모호함이 주는 불편을 이겨내라

도서명 난센스
출간일 2017년 3월 17일
출판사 문학동네
지은이 제이미 홈스
페이지 404쪽
가 격 1만 6,800원

종결욕구란 ‘어떤 주제에 대한 확실한 대답, 즉 혼란과 모호성을 없애주는 답변을 원하는 욕구’를 뜻하는 심리학 용어다. 쉽게 말해 복잡하고 모호한 상황에 부딪쳤을 때, 이 상황을 빨리 끝내버리고 싶은 욕구라고 할 수 있다.
우리는 혼란스러운 상태에 불편함을 느끼기 때문에 의미를 이해했다고 생각하면 마음을 닫아버리는 경향이 있다. 스트레스가 심한 상황에서는 이러한 성향이 더욱 심화된다. 또한 인간은 선천적으로 모순을 빠르게 해결하고 비정상적인 것을 배제해버리는 특징을 가지고 있다.
2010년 한 연구에 따르면 미국인들에게 9.11테러를 단순히 상기시키기만 해도 그들의 종결욕구가 상승하는 것으로 나타났다. 또 다른 실험에서는 우주, 산맥, 계곡 등 대자연의 경이로움을 경험할 수 있는 비디오를 시청한 사람들은 평범한 비디오를 시청한 사람들보다 종결욕구가 높게 나타났다. 대자연에 대한 경외심과 놀라움이 두려움으로 작용해 불확실성에 대한 위협이 커지게 되기 때문이다. 재해나 재앙 직후 ‘확실한 것’이 더욱 절실해지는 것도 이러한 이유이다. 경제잡지 포춘의 500대 기업 중 절반 이상이 불황기나 하락 장세에 설립된 이유도 동일한 맥락이다. 불확실한 시대는 고통스럽지만, 동시에 불확실성이 부흥의 계기가 되기도 한다.
한편, 종결욕구가 강하면 반드시 최선이라고는 할 수 없는 첫 번째 해답을 고수하게 되며, 그로 인해 잘못된 곳에서 의미를 찾기도 한다. 1970년 미국의 의류업계는 당시 미니스커트가 인기를 끌고 있었음에도 불구하고 그 해 가을, 미디스커트가 유행할 것이라는 섣부른 판단을 한다. 맨해튼에 위치한 본위트 텔러 백화점은 재고의 95%를 미디스커트로 채우기로 결정했지만, 예상과 달리 미디스커트는 소비자들로부터 외면당한다. 결국 본위트 텔러는 막대한 손실을 감수해야 했으며, 대형 고가 의류 생산업체였던 맬컴 스타 주식회사는 엄청난 재고를 떠안고 파산하기에 이른다.
급변하는 시장에서 모호성을 감내하고 정확하게 트렌드를 파악하는 능력은 기업의 성공에 결정적인 역할을 한다. 뛰어난 협상가들은 유동적이고 불완전하며 모순처럼 보이는 정보를 접할 때 침착함을 유지한다. 종결욕구의 위험에 빠지지 않고, 모호성으로 인한 괴로움과 불편함을 혁신의 기회로 활용하는 것이다. 이 책을 통해 모호성을 다루는 방식을 이해하고, 불확실성을 통제해 긍정적 방향으로 나아갈 수 있는 방법을 배울 수 있을 것이다.기사전문보기