매출 분석은 ‘달성률’ 아니라
‘액수’로 접근하라

매장을 운영하는 점장들은 현장에서 이런저런 장애물에 부딪혀 실패의 고배를 마시게 된다. 그런데 점장들의 십중팔구는 비슷한 실패를 경험한다. 매장에서 점장들이 일반적으로 겪을 수 있는 실패 사례를 소개하고, 이를 반면교사로 삼아 성공에 이르는 길을 알아본다.

점장들은 현재 매장 운영 실적에 대한 질문을 자주 받는다. 그러면 대부분의 점장들은 ‘목표대비 98%를 달성했다’ 또는 ‘전년대비 99%다’라는 식으로 비율로 대답하는 경우가 많다. 목표 달성율이나 전년대비 달성율을 숙지하고 있는 것은 좋은 태도다. 하지만 비율만으로는 매출 추이를 정확하게 파악할 수 없다. 이러한 점장들에게 다시 한 번 매장 실적을 물으면 ‘열심히 노력하고 있지만 결과가 좋지 않다’는 대답이 돌아오곤 한다. 당연히 이러한 점장에게 지도받고 있는 부문장에게 같은 질문을 던지면 비율로 대답할 것이다.

사례 ①
실패하는 점장은 목표를 비율로 인식한다
경영자는 매출 목표 달성을 강조한다. 하지만 현장을 진두지휘하는 점장과 부문장이 경영자와 같은 언어를 사용해서는 좋은 실적을 거둘 수 없다. 왜냐하면 비율은 평가를 할 때 사용하는 언어이기 때문이다. 즉 달성율은 기준에 비해 실적이 좋고 나쁨을 평가하는 수단이다. 그러나 점장의 역할은 평가에만 있는 것이 아니다. 평가에 앞서 정확한 매출 분석을 실시해야 한다. 매출 파악을 위해서는 구체적인 액수가 필요하다. 금액으로 생각하기 시작하면 목표를 달성하는 방법도 구체적으로 생각할 수 있다.

‘드릴다운 분석법’을 이용해 금액으로 사고
드릴다운(Drill Down)은 공사현장에서 콘크리트를 해체할 때 드릴을 사용해 콘크리트를 격파하는 작업을 말한다. 이 작업은 먼저 한 군데에 구멍을 뚫은 뒤 그 구멍을 점점 넓혀나가는 방식으로 전체를 해체하는 것이다. 매출 수치의 드릴다운 분석법도 같은 방식이다. 즉, 문제를 구성하고 있는 하위 요소나 원인들을 분석해 문제에 대한 이해를 넓혀나가는 것이다.
먼저 한 가지 수치로 평가를 시작해야 하는데, 점포의 총 매출부터 분석하는 것이 좋다. 그러나 이는 쉬운 일이 아니다. 일반적으로 매출 합계를 구할 때는 단품 데이터나 부문별 데이터의 소계를 모두 합산한 뒤 최종적으로 총 매출을 도출하게 된다. 이렇게 데이터를 산출하는 과정에서 점포 관리자는 자연스럽게 단품이나 소분류의 매출 수치를 분석하는 단계에서 문제점을 찾게 된다. 하지만 이렇게 해서는 효과적으로 수치 분석을 할 수 없다.
만약 부문장이라면 부문 합계 수치를 평가하는 것부터 드릴다운 분석법을 실시해야 한다. 현재 매출로 목표를 달성할 수 있는지, 만약 달성할 수 없다면 얼마나 부족한지 명확하게 밝히는 것이 분석의 시작이다. 매출 목표치에서 50만 원이 부족하다면 매출 만회 목표는 50만 원이다. 그리고 매출을 만회하는 데 결정적인 영향을 미치는 대분류, 중분류, 소분류는 무엇인지 검토한다.
예를 들어 농산 부문의 주간 매출이 목표에 비해 50만 원이 부족하다. 이 금액에 가장...기사전문보기