신상품은 무조건 최상단에?
진열 선입견을 버려라


편의점에서 팔림새가 좋지 않은 진열대를 활성화시키기 위해서는 단품의 움직임을 잘 살펴 진열 위치를 변경하고 페이스를 확대해야 한다. 그러기 위해서는 정기적으로 데이터에 기초한 진열대 분석을 실시해야 한다.





진열대 분석은 매장 내 각 진열대별 상품의 매출과 이익을 개선하고 상품구색을 검토하는 매우 중요한 작업이다. 단품 하나하나 철저하게 관리해야 매장 전체의 매출과 이익을 향상시킬 수 있다. 따라서 각 카테고리나 진열대별 수치 관리를 정기적으로 실시해야 한다.
수치 관리를 할 때는 카테고리를 구성하고 있는 대분류, 중분류, 소분류, 단품별 판매량, 매출, 매출총이익 현황부터 점검해야 한다. 또한 각 진열대에 구색돼 있는 상품의 주별 판매동향 추이 및 변화를 파악해 인기상품과 사양상품을 판별하는 것도 중요한 작업이다. 카테고리 및 진열대 분석을 통해 상품별 납품량, 판매량, 판매액, 폐기액을 확인하고 상품별 판매 현황에 따라 가설을 세운다. 그리고 이를 발주나 상품구색에 적용해야 매출과 이익을 개선시킬 수 있다.


진열대 분석, 처음에는 카테고리 분석으로 시작
진열대 분석을 효과적으로 실시하기 위해서는 카테고리 분석으로 시작해 진열대 분석으로 확대하는 것이 좋다. 카테고리 분석은 대분류, 중분류의 수치 파악과 판매 구성비를 확인하는 작업이다. 그 외에 폐기량과 폐기액을 파악한다. 한편, 매출 공헌도가 높은 카테고리와 낮은 카테고리를 알아보는 것도 중요한 작업이다. 현재 판매량 및 판매액은 낮지만 향후 시장 변화나 환경 변화에 따라 성장 가능성이 높은 카테고리와 현재 판매량 및 판매액은 높지만 향후 성장이 정체될 카테고리를 검증할 때도 카테고리 분석이 유효하다.
카테고리 분석을 실시하면 자점의 강점 카테고리와 약점 카테고리를 알 수 있다. 이를 통해 판매가 부진하다고 판단되는 카테고리 매대를 축소하고, 강점 카테고리 매대를 확대한다. 카테고리 분석을 통해 판매 데이터와 실제 매대별 판매 데이터가 일치하지 않는다면 진열대 선반이나 매장 레이아웃을 면밀히 대조한 후 수정하도록 한다.
매장에서 쉽게 범할 수 있는 실수 중 하나는 본부에서 판매를 권장하는 신상품 구색에만 전념한 나머지 다른 상품은 대충 진열하는 것이다. 대부분의 편의점은 매주 정해진 요일에 신상품을 도입하는데 진열대 최상단에 진열하고 전주에 입고된 상품은 관행적으로 두 번째 칸을 비롯한 하단 선반에 진열하는 경우가 많다. 무조건 신상품은 첫 번째 선반에 진열하고 그 외 상품들은 남은 공간에 적당히 진열하고 있는 것이다.
고정고객이나 내점빈도가 높은 고객이 많은 점포 경우에는 신상품을 눈에 띄기 쉬운 첫 번째 선반에 진열하는 것이 좋다. 그러나 2주차 상품을 판매가 부진한 3~4주차 상품과 같은 선반에 진열해서는 안 된다. 여전히 판매 가능성이 높은 2주차 상품을 판매 부진 상품으로 전락시킬 수 있기 때문이다.
그렇다면 진열대 분석은 어떻게 하면 좋을까. 음료수, 과자, 아이스크림,...기사전문보기