‘관계’ 안에서 소비하는 시대
판촉의 ‘세대교체’



정보가 넘쳐나고 ICT 기술이 눈부시게 발전한 요즘, 지금까지의 매스 마케팅은 더 이상 통용되지 않는다. 게다가 소비자들은 쇼핑 불안을 해소하고자 인터넷에서 상품, 가격, 서비스를 철저하게 비교 분석한다. 고객 라이프스타일과 쇼핑행동이 달라졌다면 새로운 시대에 맞춰 판촉수단도 달라져야 한다.





과학기술의 발전으로 세상은 놀랄 만큼 빠른 속도로 변하고 있다. 그에 따라 유통업계에도 많은 변화가 일어나고 있는데, 그 중 하나가 판촉수단의 변화다. 이제까지 맹신됐던 판촉수단들은 효과가 떨어져 구시대의 유물로 전락하고 말았다.
예를 들어 ‘4P 이론’이라는 유명한 마케팅 이론이 있다. 제품(product), 가격(price), 유통(place), 광고(promotion)를 가리키는 4P 이론은 1960년대에 제창된 것이다. 당시는 좋은 제품을 만들어 진열하기만 하면 무조건 팔리는 시절이었다. 마케팅의 기본도 매스 마케팅이었다. 하지만 50년도 더 지난 현재, 매스 마케팅의 효능이 의심받고 있다. 텔레비전 광고나 신문·잡지 광고보다 SNS로 고지하는 방법이 비용대비 효과가 더 뛰어나기 때문이다.
일본 노무라종합연구소가 3년마다 실시하는 ‘생활자 2만인 앙케이트’에 따르면, 2015년 ‘다소 가격이 비싼 것을 산다’고 답한 사람이 2012년보다 1.6% 감소한 것으로 나타났다. 하지만 이는 2014년 소비세 인상을 감안하면 증가한 것으로 해석할 수 있다. 그러나 단순히 비싼 것을 사겠다는 소비자가 증가했다는 의미는 아니다. 이는 절대 쇼핑에서 실패하고 싶지 않은 쇼핑 불안 증후군의 반증이다. 소비자들은 쇼핑 불안을 해소하고자 인터넷에서 상품, 가격, 서비스를 철저하게 조사하고 비교분석하는 성향이 강해졌다. 그리고 최종적으로 실패하지 않고자 비싼 것을 선택하는 소비행동이 도출된 것이다. ‘사용자 후기에 신경 쓴다’고 답한 사람은 2000년 13.6%에서 2015년 32.5%로 증가했다.
이렇게 쇼핑에 자기방어적인 고객들에게 대응하려면 새로운 판촉을 전개해야 한다. 현재 소비자들의 소비패턴에 지대한 영향을 미치고 있는 주요 요소를 꼽자면 다음과 같다.


01 정보량의 폭발적 증가
세상에 유통되는 정보량이 폭발적으로 증가했다. 그래서 정보 홍수의 시대라 불리기도 한다. 방대한 정보에 모두 접근할 수는 없다. 매일 8시간 이상 인터넷에 접속하는 사람도 정보의 100만분의 1에도 접근하지 못한다. 이런 환경에서 유통업체의 판촉 홍보를 봐준다는 것은 기적에 가까운 일이다.


02 스마트폰의 보급
스마트폰의 보급이 소비를 변화시키고 있다. 스마트폰을 사용하는 사람은 장소, 시간에 구애받지 않고 24시간 인터넷에 연결돼 있기 때문에 언제 어디서나 쇼핑을 할 수 있다.


03 SNS 일상화
페이스북, 트위터, 인스타그램 등 SNS가 일상화되면서 정보는 더욱 증가하고 있다. 친구, 지인의 정보를 통해 상품이나 점포를 알게 되고, 기업이나 점포의 ...기사전문보기