‘다름의 미학’으로

차별화하라

도서명  나음보다 다름

출간일  2015년 5월 1일

출판사  도서출판 북스톤

지은이  홍성태, 조수용

페이지  284쪽

가   격  1만 6천 원

많은 기업이 획기적인 상품을 개발하는 것이 ‘차별화’라고 생각한다. 하지만 아무리 크고 뛰어난 기업이라도 매번 세상을 뒤집을 만한 혁신적인 제품을 만들기는 어렵다. 저자는 진정한 차별화란 소비자에게 브랜드만의 특별함을 인식시키는 것이라고 말한다. 제품의 성능 차이는 경쟁사가 따라 할 수 있지만, 소비자에게 ‘하나밖에 없는 제품’으로 각인된 브랜드의 특별함은 쉽게 따라 할 수 없기 때문이다.

그렇다면 어떤 방법으로 상품을 차별화시켜야 할까. 저자는 뛰어난 것보다 남다른 것이 차별화라고 설명한다. 예를 들어 로모카메라는 품질만 보면 벌써 단종됐을 필름카메라인데 오히려 날로 인기를 더해가고 있다. 사진기법 없이 마구 찍어도 독특한 사진을 담을 수 있어 소비자들에게 특별한 제품으로 인식됐기 때문이다. 로모는 나만의 사진을 쉽게 찍을 수 있다는 장점에 초점을 두고 홍보했고 현재도 많은 마니아를 확보하고 있다.

또한 차별화는 한 번 이뤘다고 끝나는 것이 아니라 지속성을 갖춰야 한다. 차별화된 지속성의 핵심은 본질은 지키되 디자인이나 커뮤니케이션 등에 변화를 주며 브랜드만의 색깔을 만드는 데 있다. 바디용품 브랜드 러쉬는 다양한 향과 색을 지닌 화장품을 소량씩 핸드메이드로 제작해 판매한다. 기본은 핸드메이드 고품질 상품에 두고 소비자가 질릴 틈 없게 다양한 제품을 내놓는다. 러쉬는 욕조에 폭탄처럼 투하하는 입욕제, 고체샴푸 같이 획기적인 상품으로 꾸준한 인기를 끌며 전 세계에 800개가 넘는 매장을 운영하고 있다.

저자는 차별화 타깃은 대중이 아닌 소수를 겨냥해야 한다고 말한다. 타깃을 좁힐수록 오히려 시장은 더 커질 수 있다. 애플은 신제품이 나오면 청바지와 운동화 차림의 CEO가 무대에 나와 신제품 가격이 299달러라는 등의 이야기를 하며 실제 시장 지배력에 비해 작은 회사처럼 행동하곤 한다. 이로 인해 애플 제품을 쓰는 사람들은 자신이 소수에 속한다는 느낌을 받고, 한 발 더 나아가 스스로를 ‘의식 있는 소수’처럼 느끼게 된다. 애플 충성고객이 많은 이유 중 하나다.

이 책은 혁신적인 기술이나 대규모 비용이 들어간 브랜드보다 특유의 콘셉트를 가진 작은 브랜드 위주로 차별화 성공 사례를 들고 있다. 따라서 기업의 마케터뿐 아니라 개인도 이 책을 통해 성공적인 차별화 전략이 무엇인지 체득할 수 있다. 진정한 차별화는 그 브랜드만의 이미지, 철학, 느낌을 만들어 낸다는 저자의 말이 인상 깊다.