소상권 성공 전략은 ‘데이터’,
고객과 지역을 읽어라



근린형 점포는 소상권에 특화된 MD 개발을 통해 개별 고객에게 대응하면서, 지역 상권 내 핵심 고객의 집객력을 높일 수 있는 포맷이다. 근린형 점포가 소상권에서 점유율을 높일 수 있는 특화 전략들을 알아본다.


근린형 점포는 소상권에서 편리성을 강화한 포맷으로, 최근 국내외 유통업계에서 확대 움직임이 일고 있다. 최근 변화하는 시장을 주시한 유통업체들이 조리식품과 즉석식품을 소량씩 제공하는 근린형 점포가 순풍을 탈 것으로 내다보고 있는 것. 소상권에 ‘최적화’된 점포 운영에 집중하고 있는 일본 로손의 사례를 통해 근린형 점포의 성공 전략을 살펴본다.


소상권에서 경쟁력을 발휘하는 근린형 점포
‘소형·근린형 점포’의 대표주자인 일본 로손은 여성이나 시니어 등으로 객층을 확대, 주거 지역 출점을 추진하고 있다. 주거 지역에서는 신선식품이나 일배식품을 강화한 ‘신선 강화형’ 점포를 전개하고 있다.
일본은 물론 국내에서도 저출산·고령화 현상으로 주력 소비층의 연령대가 높아지면서 근린형 점포인 편의점에 대한 니즈도 높아지고 있다. 로손 경우 균일가 매장인 ‘로손 스토어100’과 ‘로손 마트’는 물론 ‘헬스케어 강화형 점포’까지 전개하고 있다. 이러한 멀티 포맷화는 유연한 상권 대응을 가능하게 해 소상권 경쟁력을 높였다는 평가를 받고 있다.
특히 로손은 네이버후드 스토어 강화 차원에서 카드 회원고객의 다양한 정보를 활용, 고정고객화를 추진하고 있다. 실제로 자사 포인트카드인 폰타카드(Ponta Card)를 통해 2015년 현재 7천만 명이 넘는 회원 수를 보유하고 있다. 이들은 편의점 주 이용객인 20~40대 남성뿐 아니라 여성 및 시니어에 이르기까지 다양한 객층으로 이뤄져 있다. 로손은 폰타 회원의 구매 데이터를 분석, 소상권에서 점유율 확대를 꾀하고 있다. 즉, 포인트카드 분석을 통해 기회로스를 줄이고, 잠재 고객의 성향을 파악한 후 내점을 촉진하고 있는 것이다.


전략 1| 소상권 특화 MD로 다양한 객층 유인
소상권에서 점유율을 높이기 위한 전략 중 하나는 MD 다각화를 꾀하는 것이다. 예를 들어 매출의 기본이 되는 상품 가치를 높이는 한편, 건강을 고려한 상품이나 엄선된 원재료로 만든 도시락 등을 갖추는 것이다.
차별화 상품만으로는 경쟁력을 충분히 발휘할 수 없고, 기본 구색과 차별화 상품 비율이 균형을 이뤄야만 고객 기대에 부응할 수 있다. 일용품을 기본으로 건강상품이나 고부가가치 상품 등을 강화해 목적구매 고객 수를 늘릴 수 있다.
로손 경우 샌드위치나 도시락 같은 스테디셀러를 지속적으로 업그레이드해 폭넓은 고객층에게 소구하고 있다. 이와 함께 로손에서만 볼 수 있는 독자 상품을 선보이며 고객 재구매율을 높이고 있다. 예를 들어 로손에서는 가고시마 지역 특산물인 가다랑어를 소포장 상품으로 판매하고 있는데, 이 상품은 가다랑어를 활어 상태로 급속 냉동시켜 선도가 우수하다. 생강과 파를 넣은 간장 소스도 첨가해 차별화를 꾀했다. 첨가물이 없는 ...기사전문보기