사전 준비형 판촉이
판매 실적 좌우한다




판매를 잘하는 직원과 못하는 직원을 판가름하는 기준은 사전 준비형 업무 방식을 갖고 있는지 여부에 달렸다. 판매방식보다 중요한 12가지 마음가짐 열한 번째 글에서는 업무 전 준비와 계획으로 매출을 높이는 방법에 대해 설명한다.



여러분은 업무 시작 전 어떤 준비를 하는가. 단순히 진열을 바꾸고 상품을 보충하는 작업으로 모든 준비를 다 했다고 생각하고 있지는 않은가. 이에 그치지 않고 업무 전 주변 상황을 파악해 판촉준비를 미리 해둔다면 매출 상승에 큰 도움이 될 수 있다. 그 이유에 대해 알아보자.


매장 외부 환경 파악이 먼저
일과 시작 전 하루 계획과 판촉대안을 준비하는 습관으로 실수와 불필요한 업무를 최소화할 수 있다. 판매를 잘하는 사람은 이와 같은 사전 준비형 업무 방식을 갖고 있다. 사전 준비가 잘 돼 있기 때문에 고객 만족과 호실적을 이끌어 낼 수 있다.
반대로 판매실적이 좋지 못한 사람은 사전 계획 없이 일하다가 문제가 발생하는 경우가 많다. 문제가 생긴 후 해결하려다 보니 빠른 일처리가 불가능하다. 작업 속도가 느려지면 고객 불만도 높아져 실적에 악영향을 끼치게 된다.
다음 질문에 답해보자. 여러분 매장 근처 상권의 집객 현황은 어떠한가. 객수가 줄면서 일매출이 떨어지고 있지는 않은가. 만약 그렇다면 그와 같은 상황이 된 이유는 무엇인가.
이 질문들에 대해 바로 대답이 가능했다면 사전 준비형 업무 방식을 갖고 있다고 할 수 있다. 매장 주변 상황을 파악하고, 그것이 매장 실적에 어떤 영향을 줄지 사전에 예측하는 것은 판매에 있어 매우 중요하다. 만약 이러한 상황들을 고려해 판촉 계획을 짜고 있다면 해당 판매원의 매출 실적은 개선될 확률이 높다.
그렇다면 사전 계획 유무에 따라 실적은 왜 차이가 나는 걸까. 예를 들어 한 매장에 평소보다 1.5배 많은 여성 고객이 내점했다고 가정해보자. 실적이 좋지 않은 판매사원은 ‘오늘은 여성 고객이 많네’라고 생각하며 하루 일과를 마칠 것이고, 당연히 목표는 달성하지 못할 가능성이 크다. 고민과 연구 없이는 판촉 대안도 없기 때문이다.
반면 사전 준비를 마친 판매사원은 ‘인근 여성의류 매장이 세일 중이니 오늘은 여성 고객이 많겠구나’라고 예상하고 있을 것이다. 그리고 업무 시작 전 미리 여성 고객을 위한 상품을 점두에 진열하는 등 적극적인 판촉대안을 진행해 좋은 실적을 거뒀을 것이다. 이것이 바로 사전 준비형 업무 방식의 장점이다.
매장 오픈 전 하루의 흐름을 생각하고 판촉 포인트를 계획한다. 그리고 그에 맞는 최적의 판촉 대안을 진행해 직원 각자의 생산성을 극대화시켜야 한다. 하루 집객 현황에 가장 직접적으로 영향을 주는 것은 주변 상권 상황이다. 따라서 매장 주변 다른 점포의 세일 정보, 인근 학교의 행사 등 여러 변화들을 유심히 관찰하고 판매 상품과 연계하는 판촉 대안으로 매출 효과를 높일 수 있어야 한다.


진열도 사전 준비 통해 전략적으로
판매 능력이 부족한 직원은...기사전문보기