계산된 접객기술이
성과 차이 만든다

매출 성과가 나지 않을 때 단순히 의욕이나 근성으로 기분을 고무시켜 목표를 달성하겠다는 대처는 바람직하지 않다. 판매방식보다 중요한 12가지 마음가짐 열 번째 글에서는 성과가 나지 않을 때 판매기술로 이를 극복할 수 있는 방법에 대해 이야기한다.







여러분은 업무에 곤란할 일이 생겼을 때나 일에 대해 생각하기 귀찮을 때 어떻게 대처하는가.
‘좀더 의욕을 가져야지’, ‘근성으로 이겨내야지’라는 단순한 해결방법을 찾고 있진 않은가.
만약 그렇다면 스스로를 돌아볼 필요가 있다. 성과가 기대만큼 나지 않을 때 단순히 의욕만 높여서는 좋은 결과가 나올 수 없는데 그 이유에 대해 알아보자.


사전준비를 통해 판매능력을 높인다
목표한 실적을 올리지 못했을 때, 마음가짐을 새로 하는 것도 물론 중요하다. 의욕과 근성으로 스스로 의지를 다잡을 수 있기 때문이다. 그러나 의지만으로는 성과를 내기 어렵다. ‘의욕·근성’이란 말 이면에 무엇을 어떻게 해야 좋을지 모르겠다는 본심이 숨겨져 있기 때문이다. 뚜렷한 실천 방안 없는 다짐은 ‘무계획’에 지나지 않는다.
모든 판매사원들에게 공통적으로 필요한 것은 계획성이다. 당장 눈앞의 숫자에 일희일비해 기분에 따라 일해서는 연간 목표를 달성하기 어렵다.
우선시할 것은 꾸준하게 매일 계획적으로 업무를 진행하고 그 날의 매출 목표를 잡아 그에 상정하는 결과를 낼 수 있도록 노력하는 것이다.
업무에 대한 계획을 명확하게 세워 그 계획대로 하루를 진행한다면 의욕이나 근성보다 더 강한 도전의식이 생겨날 것이고 매출 향상에도 큰 도움이 될 것이다. 그리고 이와 같이 계획적으로 하루를 보내기 위해서는 예측할 수 없는 상황에 대응할 수 있는 사전준비가 필요하다. 사전준비란 당일 목표를 달성할 수 있도록 업무 사이클을 만들고, 일과가 끝난 후에는 부족했던 점을 반성하며 다시 내일 목표를 위해 노력하는 것을 말한다.
예를 들어 한 판매원이 영화관이 있는 백화점이나 대형마트에서 근무하고 있다고 가정해보자. 위치 특성상 영화 상영 종료시간에 내점객이 증가할 것이고, 특히 가족이나 커플단위 고객이 많을 것이다. 이러한 기회를 놓치지 않고 매출로 이어가는 사전준비가 필요하다.
계획을 갖고 판매하는 직원이라면 우선 영화 상영시간을 외워 객수가 가장 많은 시간을 파악하고 있을 것이다. 또한 가족∙커플 단위 고객이 많다는 점을 미리 염두에 두고 가족 전원에게 맞는 상품이나 커플룩 아이템을 점두에 내놓는 판촉계획을 강구할 수 있다.
또한 가족 단위 고객의 내점 비중이 높다는 점을 알기 때문에 육아 관련 정보를 미리 공부해 판매에 이용할 수 있다. 이렇게 습득한 육아 지식을 토대로 고객에게 육아와 관련한 말 한마디를 미리 건네는 것으로 구매를 유도할 수 있기 때문이다.
반대로 의욕만 갖고 내점 고객들을 응대한다면 어떻게 될까. 아무런 계획도 없이 ‘갑자기 고객 수가 많아지네. 좋아! 실적을 올려야지’ 라고 생각하며 막무가내식 접객으로 일관...기사전문보기