‘즐거움’이라는 부가가치 주면
비싸도 팔린다


요즘처럼 소비 양극화 현상이 지속될 때는 고객 구매행동을 예측해 부가가치를 효과적으로 전달할 수 있는 판촉을 더욱 강화해야 한다. 우량고객을 확보하고, 기업 규모에 맞는 시장을 타깃으로 상품과 서비스에 가치를 부여해 특화된 판촉 전략을 세우면 고부가가치 상품의 매출도 높일 수 있다.






소매업계 종사자들은 2015년 어떤 경영 전략을 수립하고 실천해나가야 하는가.
먼저 경기 침체기에는 우량고객을 고정고객으로 만드는 전략을 적극 전개할 필요가 있다. 지난해 소비심리 하락으로 매출 성과가 미미했던 곳은 우량고객을 고정고객화하지 못했던 기업이나 점포들이었다.


우량고객를 확보하라
이제 더 이상 소비심리가 회복되기만을 기다리지 말고, 신규고객 발굴과 우량고객 수를 늘리기 위해 노력해야 한다. 기존 매출이 떨어지지 않도록 ‘고객의 질’을 높여나가는 것이 효과적인 경영 전략이다.
온라인쇼핑몰 경우 과열된 가격경쟁으로 인해 한 번 방문했던 이용자가 우량고객으로 정착하기 어렵다. 온라인이나 모바일 쇼핑을 이용하는 소비자들은 좋은 물건을 값싸게 구할 수 있는 방법에 대해 관심이 많으므로 ‘최저가 상품’을 검색해 구매하는 경우가 많기 때문이다. 온라인몰에서 신규고객을 획득하거나 우량고객을 확보하는 일은 앞으로 더욱 어려워질 것으로 예상된다. 따라서 소규모 기업은 인터넷 비즈니스보다 우량고객 만들기가 상대적으로 쉬운 지역밀착형 비즈니스를 선택하는 것이 유리하다. 이때 효과적인 판촉 방법은 무엇인지 <도표 1>을 참고해 연구해보도록 한다.






<도표 1>은 집객 전략을 테마로 판촉 레벨을 표현한 것으로, 위로 갈수록 시간과 비용이 많이 드는 판촉 방법이다. G 인터넷 광고가 가장 난이도가 높다.


기업 규모에 맞는 시장을 노려라
또 다른 전략으로 ‘가격인상’과 ‘인재확보’를 들 수 있는데 그 중에서도 상품 가격인상은 원재료비와 인건비 상승으로 앞으로 피할 수 없는 상황이 됐다. 더욱이 대기업에서 운영하는 점포들이 가격경쟁에 적극적으로 뛰어들고 있어, 중소형 기업 점포가 ‘박리다매’ 비즈니스를 전개하기에 점점 더 힘든 환경이 돼가고 있다.





<도표 2>에서 알 수 있듯 대기업의 장점인 ‘가격이 싸다’, ‘품질이 좋다’를 내세운 A존에서 경쟁해서는 안 된다. 중소기업은 ‘가격이 비싸다’, ‘품질이 좋다’는 콘셉트로 승부하는 것이 좋다.


‘즐거움’으로 승부하라
효과적인 판촉 전략을 세우기 위해서는 무엇보다 올해 어떤 소비패턴이 두드러질 것인지 고객 구매행동을 예측하는 것이 중요하다.
지난 몇 년 간 지속적으로 나타나고 있는 소비 양극화 현상은 올해도 뚜렷할 것으로 예상된다. 소비 양극화에 가속이 붙으면 자신이 원하는 상품에 대해서는 다소 가격이 비싸더라도 지갑을 열게 되지만, 그 반동으로 절약할 수 있는 부분에 있어서는 최대한 가격이 저렴한 곳에서 상품을 사게 된다...기사전문보기