타깃 고객 바로 알면 상품은 절로 팔린다


불경기에도 호황을 누리는 점포들은 분명 존재한다. 그리고 이 점포들의 공통점은 ‘상품’이 팔린 배경에는 구매한 ‘사람’이 있다는 사실에 입각해 판촉을 전개했다는 것이다. 사람에 초점을 맞춘 판촉 방법을 두 가지 사례를 통해 알아본다.


소비 침체로 인해 가뜩이나 어려운 환경 속에서 가격인상이 불가피해지는 상황에 처한다면 어떤 대책을 마련해야 할까. 우선 단골 카페를 바꾼 한 소비자 사례를 통해 ‘사람’ 중심의 판촉이라는 주제에 접근해보자.


판촉 포커스가 ‘상품’인가, ‘사람’인가
소비자 P는 매일 아침 카페에 들러 커피를 사는 습관이 있다. 항상 가장 가까운 카페 A를 이용해왔으나 최근 카페 B에서 커피를 사게 됐다. 그가 이용하던 카페를 변경한 이유는 간단했다. 주변 카페 대부분이 커피 가격을 인상, P가 마시는 아메리카노 가격도 1,300~1,500원 수준으로 올랐지만 카페 B는 아메리카노 가격을 1천 원 그대로 유지했기 때문이었다. 그가 카페를 바꾼 이유는 단지 저렴하기 때문만은 아니었다. 100원이나 500원짜리 동전이 발생해 지갑이 불룩해지는 것을 좋아하지 않았기에 그럴 염려가 없는 카페 B를 선택하게 된 것. 이런 사소한 이유라 해도 잘 생각해보면 우리 소비패턴에 영향을 미치는 사례는 많이 있다.
카페 B에 들르는 습관이 생기게 되니 이 곳에서 커피 외에 케이크나 음료수 등도 구매하게 됐다. 계산해보니 한 달 동안 15만 원가량을 카페에서 소비하고 있었다. 그리고 이제 카페 A는 더 이상 가지 않게 됐다.
카페 B는 1천 원 가격을 유지한 정책으로 어쩌면 판매 이익률은 떨어졌을지도 모른다. 그러나 P라는 ‘사람’, 즉 가격보다 편의성을 추구하는 단골 고객을 획득하는 데 성공했다. 아마 P뿐 아니라 비슷한 이유를 가진 많은 사람들을 집객하는 데 성공하지 않았을까 유추해볼 수 있다.
이 사례를 통해 우리는 무엇을 알 수 있는가. 카페 B는 우선 P라는 ‘사람’과 만나는 것에 집중, 이후 P를 단골로 만드는 데 성공했다. 한편 카페 A는 커피라는 ‘상품’에 대한 이익을 놓치고 싶지 않았기에 가격인상을 단행한 결과, 지금은 카페 B에서 연간 180만 원을 소비하며 매출에 공헌하는 소비자 한 ‘사람’을 잃어버리게 된 것이다.


포커스 대상에 따라 달라지는 매출 계산방식
‘상품’이 팔린 배경에는 구매한 ‘사람’이 있다는 사실을 반드시 기억해야 한다. 이를 무시해서는 소매업이 잘 될 수 없다. 매출 호조를 원한다면 이에 필요한 ‘사람’ 수, 즉 많은 고객 수를 확보해 그 고객들이 자점에서 상품을 구매했으면 좋겠다는 생각을 가져야 한다. 이는 ‘상품’이 아닌 ‘사람’에 입각한 시점이다. 사람에게 포커스를 맞춘 시점을 가지면 판촉 전략도 완전히 다르게 보일 것이다. 그렇지만 많은 기업이 ‘상품’에 포커스를 맞춘 시점으로 사업 설계도를 그리고 있고, 그것은 매출 계산방법에 고스란히 드러난다. ‘상품’ 시점의 매출 계산방식은 다음과 같다. 예를 들면 1개에 10...기사전문보기