이케아 공세 막아낸 ‘니토리’
저비용 구조가 필승 전략

과거 실패를 딛고 일본 시장에 재진출한 이케아가 순조롭게 매출을 확대하고 있는 가운데 현재 일본 가구시장을 주름잡고 있는 니토리와의 경쟁 구도가 흥미롭게 진행되고 있다.




일본의 가정용 가구시장 규모는 선진국 가운데서도 낮은 수준이다. 2011년 가정용 가구 시장 규모는 6,353억 엔으로, 2007년 8,908억 엔에서 2,500억 엔 추락했다(야노경제연구소 조사).
2013년 총무성 가계조사에 의하면 가정 내 지출에서 1개월 간 가구 구입비는 1세대당 402엔(총세대)인 것으로 나타났다. 월간 3,386엔을 소비하는 미국과 비교해 낮은 수준이다. 한마디로 일본에서 가구는 보유 기간이 길며, 구입 빈도가 적은 상품이다.
지금까지 가구를 구입하려는 일본 소비자들은 직접 대형 가구 판매점을 방문해 판매원의 응대를 받으며 중•고가격대 상품을 고르는 형태가 일반적이었다. 이와 같이 판매원이 주도하던 가구 시장에 커다란 변화를 가져온 것이 이케아, 니토리 같은 저가격, 고디자인 가구를 셀프로 판매하는 매장이다. 이들 모두 기존 가구 판매점과 비교해 저렴한 가격으로 디자인성이 높은 상품을 무기로 출점을 가속하고 있다.



실패를 기반으로 일본 소비자 철저히 연구
현재 일본에서 해외 대형 소매업체가 성공하기란 매우 어려운 것이 현실이다. 월마트, 까루프, 테스코 모두 일본 시장에 진출했으나 실패를 맛보았다. 이케아도 세계적인 수익 규모에서 보면 일본 내 점유율은 낮은 편이다. 현지 시장에서 성공을 거뒀다고 하기까지는 좀 더 두고 봐야 하지만 실제 점포 수를 확대하고 있는 것은 사실이다.
일본 소비자들은 세계적 소매업체에 대해 엄격한 잣대를 들이대는 것으로 유명하다. 사실 이케아도 일본시장에 쉽게 안착하지 못했다.
이케아가 처음 일본에 진출한 것은 1974년이다. 도큐부동산 등의 일본계 기업과 합병회사를 설립하고 치바현 후나바시시와 효고현 고베시에 출점했으나 1986년 철수했다. 일본 문화와 상습관에 맞지 않는 서구 비즈니스 모델을 그대로 들여온 것이 실패의 이유였다.
일본 시장에 재진출한 것은 2002년 일본법인 '이케아재팬'을 설립하면서다. 2차 진출시에는 과거 실패를 경험 삼아 일본 시장에 대한 철저한 분석부터 시작했다.
수많은 가정 집을 방문하고, 집주인과 인터뷰를 진행하는 등의 공 들인 조사를 마친 후 2006년 4월 재진출 1호점이 되는 이케아 후나바시점을 오픈했다. 그 후 오사카, 사이타마 등 대도시를 중심으로 7개 점포를 선보였다.
사실, 20년만에 재진출하면서 주택사정이 다른 일본 시장에 안착할 수 있을지에 대한 우려가 있었다. 그러나 일본 주택 사정을 철저히 검토한 덕에 소비자 호응은 예상 외로 컸다. 다다미방, 벽장, 맹장지 등 일본 주택 구조, 가족 구성원과 신장, 다다미 위에 어떤 가구를 배치하는지, 텔레비전이 가정 식탁의 중심이 되고 있는 것, 가전 종류와 사이즈 등과 관련해 철저히 연구했다. 이를 토대로 약 100만 건...기사전문보기