베트남 건너간 포장초밥,
고추냉이 빼자 대박

한국에서 판매되는 상품 중에는 베트남에서 현지화를 통해 성공을 거둘 수 있는 아이템이 충분히 많이 있다. 베트남에는 어울리지 않는다고 생각했던 초밥도 현지인들의 관심을 끌며 큰 성과를 거뒀는데 그 비결은 의외로 간단했다. 베트남 소비자들의 입맛에 최적화된 초밥을 개발, 고객 기대치를 뛰어넘는 만족도를 창출한 것이다.

베트남에 진출한 롯데마트는 최근 ‘꾹다(CUC DA)’라는 이름으로 초밥 코너를 론칭해 대히트를 쳤다. 호치민 시내 2개 점포에서 꾹다 초밥은 하루에 평균 6천 개씩 팔린다. 평일에는 4천 개, 주말에는 1만 개 이상의 판매량을 기록할 때도 있다. 주말 피크시간에 꾹다 초밥을 먹으려면 매장에서 10～20분 정도 줄을 서서 기다려야 할 정도다. 그러면 이 초밥은 어떻게 베트남에서 대박상품이 됐을까. 그 이유 몇 가지를 살펴보면 베트남 현지에서 히트상품을 내놓을 수 있는 비결을 알 수 있을 것이다.



대중화•현지화로 줄서 먹는 초밥 개발
첫 번째 성공 비결은 ‘고정관념 탈피’다. 잘 알다시피 베트남은 한낮의 기온이 40℃를 넘어가는 더운 나라다. 이런 곳에서 대부분 사람들은 초밥이 성공할 수 없다고 생각한다. 우리나라 사람들도 여름에는 생선회 등 날 음식을 잘 먹지 않기 때문이다.
그러나 시장을 선점하려면 고객니즈를 파악하고, 누구보다 먼저 그 니즈에 대응하는 전략을 내놓아야 한다. 이는 규모의 경제를 통해 일등 자리에 오르는 것보다 훨씬 효율적이며, 꾹다 초밥 역시 이러한 전략으로 승부했다. 대부분 사람들은 초밥이 베트남에 맞지 않는 상품이라고 단정했지만, 이는 고정관념이었다. 그리고 롯데마트는 그 누구도 시도하지 않았던 초밥 시장에 진출했다. 한국에서 초밥 기계를 들여오고, 초밥 네타(밥 위에 얹는 재료)를 구하기 위해 베트남 방방곡곡을 돌아다녔다. 현지 직원들에게 초밥이란 어떤 상품이며, 어떻게 만드는지 교육한 후 상품을 첫 론칭할 때도 솔직히 성공 확신은 없었다. 그저 누구도 시도하지 않았기 때문에 값어치 있는 도전이라고 생각했는데 의외의 성과를 거둔 것이다.
둘째로 가격과 판매 방법 파괴를 통한 ‘대중화’다. 과거 베트남에서 초밥을 먹으려면 값비싼 일식집에서 요리사가 만들어주는 손 초밥을 주문해야 했다. ‘도쿄 델리(Tokyo Deli)’나 ‘스시 바(Sushi Bar)’ 같은 일식 프랜차이즈에도 판매했지만, 워낙 고가여서 서민들이 쉽게 접할 수 있는 음식이 아니었다. 그러나 한국에서 ‘통큰 초밥’을 개발한 경험이 있는 롯데마트는 자동으로 초밥을 만들어 위생적으로 하나씩 포장하는 방식을 그대로 적용해 성공을 거뒀다. 자동화 기계를 도입해 판매 단가를 낮췄음에도 불구하고 고객 만족도는 기대치보다 높았다. 기존에 베트남 고객들이 알던 초밥과는 달랐지만, 30% 수준이 아니라 100% 만족했다. 특히 현지 소비자들은 가격 부담 없이 초밥을 먹을 수 있게 됐다는 사실에 기뻐했다. 그동안 꿈꾸고 있던 초밥을 마음 놓고 사먹을 수 있는 길이 열린 것이...기사전문보기