가격 올리려면
편리성, 부가가치를 제대로 알려라

‘상품 가격을 올린다’는 의미는 단순한 가격 인상을 넘어 고객에게 선택의 폭을 넓혀준다는 뜻이므로 소매기업은 가격 인상 정책을 점포 이익과 성장의 기회로 활용해야 한다.


소매점이 손 안에 남는 이익을 늘리는 방법으로는 ①‘판매가격을 높인다’ ②‘집객을 늘린다’ ③‘원가를 낮춘다’ ④‘경비를 삭감한다’와 같은 네 가지가 있다.
이 가운데 ‘올리는 것’은 가격과 집객, ‘낮추는 것’은 원가와 경비다. 당연한 것처럼 생각되지만 이 법칙과 반대로 가게 되면 뻔한 결과를 초래하게 된다.




매출총이익을 올리는 법
가격 인상이란 도대체 무엇을 올리는 것일까.
600원에 매입해 800원에 판매하고 있는 상품의 매출총이익은 200원이다. ‘가격-구매원가=매출총이익’이기 때문이다.
이 상품의 가격을 200원 인상하면 800원+200원-600원=400원이 된다. 가격 인상을 하더라도 구매원가는 변함없기 때문에 가격 인상을 하면 매출총이익도 올라가는 것을 알 수 있다. 즉, 가격 인상이란 매출총이익을 올리는 것이다.
매출총이익은 편리성과 부가가치로 인해 만들어진다. 편리성이란 해당 상품이 있으면 도움이 되고 곤란한 일이 해결되는 것이다. 부가가치란 희망하는 바가 만족되는 것이다. 이 두 가지 측면이 고객에게 제대로 전달됐을 때 상품이 판매된다.
손목시계를 예로 들어보자. 1만 원 균일가로 구매한 상품이든, 유명 브랜드 상품이든 하루는 같은 24시간이다. 그렇지만 가격이 다른 것은 구매 가격 이상의 무언가가 있기 때문이다. 그것은 방수와 강도 같은 편의성이나 제조사의 역사, 유명인 이미지 등이 포함돼 있기 때문이다. 이것이 매출총이익의 내용으로, 가격에 차이가 생기는 이유다.

가격=구매원가+매출총이익
↑ (편리성+부가가치)

가격 인하란 이러한 매출총이익의 구성 요소인 편리성과 부가가치를 제대로 전달하지 않고, 가격표를 바꾸는 작업만으로 매출총이익을 낮추는 것이다.
사람을 예로 들면 매출총이익은 ‘피’와 같다. 피는 신체 구석구석에 필요한 성분을 전달하며, 몸을 구성하고 있다. 가격 인하와 저가 판매는 피를 통하지 않게 하는 것으로 우리 몸에 비교하면 체력이 떨어지게 된다. 빈혈을 일으키고 말아 결국 고객에게 아무런 혜택을 주지 못하는 것이다.
소매점이 판매해야 할 것은 편리성과 좋은 기분이다. 고객이 구입하지 않는 것은 가격이 비싸기 때문이 아니라 원하지 않기 때문이다. 그러나 편리성과 부가가치를 알게 되면 고객은 해당 상품을 원하게 된다.
한편, 상품 특징에 따라 가격 인상 기술도 바뀌게 되는데, 구체적인 방법을 살펴보면 다음과 같다.




가격 인상의 기술 ① 정가가 있는 상품
정가가 있는 상품은 정가 이상으로 가격을 올릴 수 없다. 그런데 정찰제인데도 무슨 이유에서인지 이중 가격을 표시, 할인 판매하는 매장이 많다.
고객은 편리성과 부가가치를 우선시하지만, 매장 측에서 이를 전달하지 않으면 알 수 없다. 누...기사전문보기