어제 보낸 시간이
오늘의 판매 능력 좌우한다

하루 24시간은 누구에게나 똑같이 주어진다. 그러나 시간을 어떻게 쓰는가에 따라 잘 파는 사람인지, 그렇지 못한 사람인지가 결정된다. 판매방식보다 중요한 12가지 마음가짐의 두 번째 글에서는 잘 파는 사람은 어떻게 시간을 사용하는지, 시간관리가 어떻게 판매 능력으로 연결되는지 살펴본다.





매장에서 판매를 담당하는 사람에게 제일 중요한 자원은 단연코 시간이다. 적은 인원으로 내점을 유도하며 상품 홍보와 판매에 열중하다 보면 눈 깜짝할 사이에 하루가 끝나기 때문이다. 매장 판매처럼 쉽지 않은 근무 환경일수록 철저한 시간관리가 무엇보다 중요하다.
또한 철저한 시간관리는 판매 능력으로 이어진다. ‘판매직원의 능력은 곧 매출’이라고 할 수 있는데, 시간관리를 잘하지 못하는 사람은 매출을 올리는 것도 단골고객을 만드는 것도 불가능하다.

잘 파는 사람은 업무 습득에 시간 투자
판매직원 A는 상품을 수시로 교체하는 업종에서 근무하고 있어 하루 종일 너무 바빠서 상품에 대해 공부할 여유가 없다고 한다. 그렇다면 접객 서비스의 질은 확실히 떨어질 수밖에 없다. 접객할 때, ‘OO라고 생각합니다’, ‘어쩌면 OO일지도 모르겠네요’, ‘아마 OO일 겁니다’라는 식으로 말할 가능성이 크기 때문이다. 이러한 말을 들은 고객은 A를 신뢰할까. ‘이 직원 말을 믿어도 될까’라고 반신반의할 것이다.
상품에 대한 지식을 전달할 때는 확신 100%여야 한다. “OO입니다!”라고 내용을 확실히 전달해야 고객에게 신뢰를 줄 수 있는데, 이러한 확신은 직원이 상품지식을 쌓기 위해 시간을 투자할 때 생겨난다. 그리고 상품지식의 유무는 판매능력으로 직결되는 것이다.
또 다른 사례로, 이동통신 대리점 직원 B경우 휴대전화 서비스가 자주 변경되면서 이에 따라 서류 작성 업무에서 달라지는 사항이 많다. 이러한 서류 작성 방식이나 본사와 주고받는 매뉴얼 습득이 늦어진다면, 제대로 접객을 진행할 수 없다. 만약 B가 확실치 않은 사항이 있을 때마다 자리에서 일어나 선배나 상사에게 확인하러 간다면 고객은 어떻게 생각할까. ‘이 직원은 처리할 능력이 없다’고 생각할 것이다.
하루 24시간은 잘 파는 사람이든 그렇지 못하는 사람이든 똑같이 주어진다. 그러나 시간을 어떻게 쓰는가는 다르다.
잘 팔지 못하는 사람 경우, 판매능력을 높이는 데 시간을 쓰지 않고 헛되게 보내고 있는 경우가 많다. 퇴근하고 집에 돌아와서 할 일이 없다거나 피곤하다는 핑계로 멍하니 텔레비전을 본다. 또한 ‘우선 쉬고 나중에 하자’는 생각으로 쓸데없이 시간을 보내다가 정신을 차리고 보면 한밤중이 된다. 하지만 또 그때는 ‘내일 일찍 일어나야 하니까 그냥 자야지’ 하고 자기개발을 위해서는 아무것도 하지 않은 채 잠자리에 든다. 이 같은 모습은 잘 팔지 못하는 사람이 시간을 사용하는 전형적인 모습이다. 자신이 컨트롤할 수 있는 퇴근 후 시간이나 자투리 시간을 낭비해서야 상품 지식이나 접객 능력을 쌓기 어려운 것은 당연하다.
물론 매일 일...기사전문보기