도미넌트 출점으로
소상권 신흥 강자 부상

입지에 구애를 받지 않고 저렴한 상품을 제공하는 버라이어티 스토어는 월마트의 핵심 고객이던 저소득층은 물론, 경기침체 이후 절약 소비성향이 강해진 중산층 발길도 사로잡았다. 미국 대표 버라이어티 스토어인 달러제너럴의 소상권 공략 사례를 바탕으로 호•불황기에 상관없이 성장 가능한 전략을 알아본다.





버라이어티 스토어(Variety Store;합리적인 가격대를 표방한 잡화점)는 미국에서 지난 20년 넘게 기존점 매출 증가율을 플러스로 유지하고 있는 업태다. 버라이어티 스토어 포맷의 양대 체인으로는 달러제너럴(Dollar General)과 패밀리달러(Family Dollar)를 꼽을 수 있다. 경쟁이 치열한 미국 소매업계에서 이 정도 긴 기간 동안 매출을 플러스 상태로 유지하고 있다는 것은 놀라운 일이다. 월마트조차 리먼 쇼크 이후인 2009~2010년 2년 사이, 기존점 매출액이 마이너스 성장을 기록했다. 요컨대 버라이어티 스토어는 호•불황에 상관없이 소비자로부터 안정적인 지지를 받는 업태인 것이다.
<표 1>에서 달러제너럴, 패밀리달러 그리고 미국 연간 매출 상위 톱3 기업의 경영효율을 살펴보면 달러제너럴의 영업이익률은 10.3%, 패밀리달러는 7.3%다. 평균 5.8% 수준을 보이고 있는 미국 연간 매출 상위 톱3 기업과 비교해도 2개사 모두 높은 이익률을 보이고 있음을 알 수 있다.



알고 보면 고객층 넓은 버라이어티 스토어
달러제너럴은 1955년 미국 켄터키주에서 처음으로 문을 열었다. 1990년대 전반까지 버라이어티 스토어라고 하면 울워스(Woolworths), 벤프랭클린(Ben Franklin) 등으로 대표되는 1,320㎡ 규모 중형 생활용품점을 지칭했다. 이 점포들은 1970년대부터 급격히 확대된 디스카운트 스토어와의 차별화를 이루지 못하고, 1990년대에 이르자 점차 도산하고 말았다.
한편, 530~730㎡ 규모의 달러제너럴과 패밀리달러는 세대교체를 하듯이 점포 수를 서서히 늘려가기 시작했다. <표 2>를 통해 1990년 이후 달러제너럴과 패밀리달러의 성장세를 확인할 수 있다. 달러제너럴은 1990년 당시 매출액이 6.5억 달러 수준이었는데 곧 패밀리달러를 앞질러 22년간 매출액은 25배, 점포 수는 7배 성장해 현재 매출액 160억 달러, 점포 수 1만 개 이상의 대형 체인이 됐다. 최근 수년 동안은 연간 500~600개점을 출점하고 있는데, 구매력이 집중되는 시기에는 하루에 50개점을 동시 출점한 사례도 있다.
일각에서는 버라이어티 스토어를 ‘저소득층만 이용한다’고 오해하는 경우가 있는데, 저소득층 이용만으로는 출점 수를 늘리기 힘들 뿐 아니라 좋은 성과를 낼 수도 없다. 버라이어티 스토어는 연수입 7만 달러 수준인 중산층도 이용하는 고객층이 넓은 포맷이기에 가능한 것이다.






고수익 가능케 한 출점 원칙
버라이어티 스토어가 점포 수를 확대할 수 있었던 것은 핵심 상권...기사전문보기