신상품 발주, ABC분석에 물어보라



20%의 상품이 매출의 75%를 차지한다는 ‘2대 8의 법칙’은 ABC분석에 근거하는 말이다. 일반적으로 ABC분석은 판매량 데이터를 기반으로 철수상품을 골라내는 방법이지만, 폐기로스 대책을 세우거나 신상품 도입 여부를 결정할 수 있는 등 활용도가 무궁무진하다.





1교시_판매량 구성비 누계순위로 ABC그룹 분류
남: 매장에 이렇게 상품이 많은데 식용유만 팔리네요. 그래서 식용유 보충진열 작업이 많네요. 혹시 매출의 상당 부분이 식용유에서 나오는 것은 아닐까요?
점장: 좋은 지적이네요. 식용유는 대표적인 A그룹 상품이죠. 더욱 판매를 강화해서 매출을 올려야 합니다.
여: A그룹이라면 ABC분석의 A그룹을 말하는 것이죠? 매출의 75%를 차지하는 상위 상품은 전체 20%밖에 안 되잖아요.
남: 그래요? 그러면 20%의 A그룹 상품에 집중하면 매출도 오르겠네요.
점장: 그렇죠. A그룹 상품은 폐기로스에 연연하지 말고 적극적으로 발주하는 것이 좋아요.
여 : ABC분석 결과가 폐기로스에도 적용되다니 의외네요.




중점분석이라고도 불리는 ABC분석은 수많은 상품 중 우선순위를 정해 관리하는 방법을 말한다. 판매량이나 재고량, 매출, 마진, 폐기로스, 신상품 도입 등 다양한 분석에 ABC분석을 적용할 수 있다. ABC분석을 활용하면 매장 효율을 개선할 수 있으므로 반드시 익히도록 해야 한다. ABC분석을 이해하기 위해서는 가장 알기 쉬운 판매량 ABC분석부터 시작하는 것이 좋다.
우선 매장의 상품 판매량 데이터를 분석한 뒤 가장 많이 팔리는 것부터 나열한다. 그 다음, 판매량의 합계를 구해 각 상품의 판매량이 총 판매량에 대해 몇 %를 차지하는지 계산한다. 결국 이 수치는 판매량 합계를 100으로 했을 때 각 상품이 차지하는 판매량 구성비가 된다.
이 구성비를 가장 많이 팔리는 상품부터 순서대로 합산한다. 이 수치는 누적 구성비인데, 맨 하위 상품까지 더하면 100이 된다. 구성비 합계가 75%가 되는 지점에 선을 긋고, 다음 구성비 누계가 90%가 되는 지점에 다시 선을 그어 상품 리스트를 삼등분한다. 이 세 그룹을 위에서부터 A그룹, B그룹, C그룹이라고 부른다.
A그룹의 상품은 전체 판매량의 75%를 차지하는 판매 상위 상품이다. B그룹의 상품은 다음 순위의 상품이며, A그룹과 B그룹의 상품은 상위 90%까지의 판매량 구성비를 차지하는 상품이 된다. C그룹의 상품은 잘 팔리지 않는 하위 상품들이다.


<표 1>의 사례를 예로 들면 A그룹의 상품은 12가지 상품 중 3가지밖에 안 된다. 이 3가지 상품이 전체 판매의 75%를 차지하고 있으므로 A그룹의 상품만 조절하면 매출의 75%를 조절할 수 있는 셈이다. 매장에는 많은 상품이 있지만 매출 기여도가 큰 상품은 한정돼 있다. 2대 8의 법칙이라는 것이 있는데, 이는 상위 20%의 상품이 매출의 75%를 차지하며 나머지 80%의 상품은 실제 매출의 25%밖에 되지 않는다는 말이다.
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