경쟁점의 판촉행사, 충성고객도 훔쳐갑니다

소매 매장의 매출은 주변 환경의 영향을 끊임없이 받습니다. 따라서 주변 상권이 어떻게 변화하는지 그 흐름을 놓치면 안 됩니다. 또한 최근 고객들은 아무리 작은 금액이라도 할인에 민감하게 반응하므로 경쟁점의 판촉행사 동향을 파악, 재빠르게 대응해야 합니다.

손자병법에서 이르길 ‘지피지기면 백전불태(知彼知己 百戰不殆)’, 즉 적을 알고 나를 알면 백 번을 싸워도 위태롭지 않다고 했습니다. 이 말은 자신의 환경을 파악하기에 앞서 주변의 상황을 살피라는 뜻입니다. 유통 매장도 마찬가지입니다. 여러분 매장 주위에는 늘 경쟁 점포가 있기 때문입니다.
항상 주변 상권의 변화를 파악하고, 적극 대응하세요. 경쟁업체가 어떤 일을 하고 있는지 예의 주시하며, 주변 환경이 어떻게 변화하는지 관심 있게 지켜봐야 합니다.
마이크로소프트의 빌 게이츠 사장은 자신의 성공 전략에 대해 다음과 같이 말한 적 있습니다. “날마다 새롭게 변화하는 것이 제 성공 비결입니다. Change(변화)라는 글자에서 알파벳 g를 c로 바꾸면 Chance(기회)가 됩니다. 기회는 변화 안에 숨어있습니다.” 빌 게이츠는 변화를 두려워하지 않고 변화 속의 기회를 포착, 세계 최고의 부자가 됐습니다.

상권 변화 파악이 매출 향상의 지름길
여러분 매장 주변의 상권이 어떻게 변화하고 있는지 세심하게 관찰하시기 바랍니다. 인구가 유입되고 있는지, 어린이가 늘어나고 있는지, 대형 건물이나 관공서가 생겨나고 있는지, 대규모 아파트 단지가 들어서고 있는지 등을 항상 생각해야 합니다. 이들은 매장을 운영하는 데 있어 매우 중요한 고려사항이기 때문입니다.
또한 학교의 소풍, 축제 및 행사기간에 대해 파악하고 있지 않으면, 매출을 올릴 좋은 기회를 놓칠 수 있습니다. 일반적으로 1차 상권은 점포 반경 3km 이내, 2차 상권은 5km 이내, 3차 상권은 그 이상을 가리킵니다. 이 가운데 핵심 지역인 1차 상권 안에서 발생하는 모든 변동사항을 숙지하는 것이 특히 중요합니다.
실제로 저는 제가 근무했던 점포 인근의 한 대학교에서 행사를 준비한다는 정보를 입수, 해당 대학의 총학생회와 연계해 2천만 원의 매출을 확보한 적이 있습니다. 이처럼 해당 상권의 정보를 재빨리 파악하고, 매장의 매출로 연결시키는 능력을 키우는 것은 매우 중요합니다.
하지만 정보 입수가 항상 성공으로 이어지는 것은 아닙니다. 예를 들어 5년 전에는 인근 초등학교에서 봄 소풍을 간다는 정보를 입수하고, 소풍관련 용품을 확대 전개했습니다. 이때 어린이를 타깃으로 한 소용량 탄산음료도 발주해 전개했지만, 실제 판매 결과를 보니 어린이용 과즙 음료만 품절되고 소용량 탄산음료는 잘 팔리지 않았습니다. 이처럼 주변 변화를 예측해도 제대로 된 의사결정을 내리지 못하면 매출 향상으로 이어지지 않습니다. 그럼에도 매장을 운영하는 여러분은 상권 변화를 늘 염두에 둬야 합니다.

고객은 작은 금액에도 민감합니다
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